営業マンであれば、誰しも1度はアポをすっぽかされた経験があるのではないでしょうか？
時間をかけて準備して、いざ顧客を尋ねたら不在…
正直、かなり腹が立ちますよね。
私も何度も経験があるので、気持ちは分かります。
でも、今だからこそハッキリ言えるのは、アポをすっぽかされる原因は営業マンにあるということです。
言い換えると、営業マンが「すっぽかされるアポの取り方」をしているということです。
今回は、私がやってみて効果があった「すっぽかされないアポの取り方」についてご紹介します。
すっぽかされないアポとは
顧客にアポイントをとる時に、顧客の都合に合わせていませんか？
- いつが空いてますか？
- いつが都合がいいですか？
ハッキリ言って、このアポイントの取り方は絶対にしてはいけません。
大事なことなのでもう一度言います。
顧客に合わせてアポイントをとってはいけません！
すっぽかされないようにアポをとるには、必ず営業マンの都合でアポイントとらなければいけません。
アポをすっぽかされる原因は営業マンにある
営業マンがナメられている
営業の現場では、営業マンより顧客の立場の方が上になってしまうと、ペースを顧客側に握られるため、あまりいい結果を生みません。
営業マンの立場が上になる必要はありませんが、「売り手と買い手は対等である」ということを考え方の根底に持っている必要があります。
いや、僕は顧客に媚びたりしてないよ！
と言う人もいますが、アポイントを取る時に、顧客の都合に合わせようとした時点で、「あなたに主導権を渡します」という意思表示と同じですから、営業マンの方が立場が下になってしまいます。
それに、本当に忙しい営業マンは、スケジュールがいっぱいのため、顧客側が営業マンに合わせないとスケジュールが合いません。
顧客から見ると、
顧客に合わせてくれる営業マン＝暇な営業マン
と無意識に思わせてしまうので、スケジュールは必ず営業マン側でコントロールする必要があります。
営業マンと会うメリットを感じていない
アポイントをすっぽかされるということは、顧客にとって、営業マンとの時間よりも、他の予定の方が優先順位が高いということです。
つまり、営業マンが顧客に対して「アポイントの価値」を感じさせることができていません。
- 何のために時間をとってもらうのか
- 顧客がその時間を使って得られるモノは何なのか
「顧客が得られる価値」を伝えておかなければ、カンタンに他の用事に優先順位をとられてしまいます。
アポをとるときに、顧客に対して「アポイントの価値」を明確に伝えておく必要があります。
すっぽかされないアポの取り方（具体例）
顧客が時間をとるメリットを伝える
では、次回は【コピー機を変更したときにどれくらい経費削減できるのか】について、具体的にお話させて頂きますのでよろしくお願いします。
弊社のクライアントでは【月に5万円も経費が削減できたという実績もあるので】ぜひ楽しみにしていてくださいね。
次回のアポイントの目的と、顧客が得られる価値について明確に伝えることで、アポイントの価値を上げておきます。
「月に5万円削減例アリ」のように具体的な数字をつかえると、ぐっと顧客の心に突き刺さります。
自分の都合でアポをとる
私の都合で申し訳ありませんが、来週ですと月曜日の午後か水曜日の午前中が空いていますが、どちらがご都合よろしいですか？
かならず営業マンの都合に合わせてもらいます。基本は、2つの選択肢を与えて選ばせる「二者択一」方式です。
もし、顧客がどちらも都合がつかない場合は、もう一度選択肢を提示します。
さらに、2回選択肢を与えても決まらなかったら、
- 平日or週末
- 月末or月初
- 今週or来週
のように、一度大きな枠の二者択一から初めて絞っていくといいですよ。
念押しする（アポキャン予防のため）
では、〇月×日の木曜日の14時にお伺いしますのでよろしくお願いします。
ちなみに、次回のお話ってどんなことするんでしたっけ？
コピー機を変えたらどれだけ安くなるかでしたよね？
そうですよね。ありがとうございます。ぜひ楽しみにしていてくださいね！
あと、一応確認なんですが、次回お会いするのはいつでしたっけ？
〇月×日の14時ですよね。
さすがですね！お会いできるのを楽しみにしていますね！
何をやっているかというと、アポイントの目的と日程を顧客自身で口に出して言ってもらっています。
人間の心理として、自分の発言に責任をとろうとします。
なので「忘れていました」というすっぽかしが起きないように、顧客自身に約束を守らせるために口にさせます。
文章にすると「こんなん意味あるの？」って思うと思いますが、実際に私はこの方法でアポキャンがかなり減っています。
地味に効果がありますので、ぜひやってみてください。
営業マンは自分の見せ方を考えよう
アポイントひとつとっても、顧客との関係づくりには大きく作用します。
「いつが都合いいですか？」という一言で、顧客との対等な関係性が失われてしまうので、営業という仕事は心理学やコミュニケーションなどの勉強が不可欠だなと感じますね。
特に、押しが弱い営業マンほど、「自分の見せ方」を意識しないと、顧客からカンタンになめられてしまいますから要注意です！
押しの弱い営業マン向けに「売り込まなくても売れる営業手法」について書いていますので、そちらも見てみてくださいね！
今回は「【顧客に予定を聞いてはダメ】絶対にすっぽかされないアポの取り方」という内容でした！
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