『【営業の基本】ヒアリングで顧客の本当のニーズを引き出して成約率を上げる方法』という記事では、顧客のニーズを引き出すヒアリング方法をお伝えしました。
・ヒアリング＝質問力・顧客のニーズを引き出す・ヒアリングシートを使う
ヒアリングの段階でしっかり顧客のニーズを引き出すことができていれば、あとはそのニーズを満たすプレゼンテーション（提案）をするだけです。
映画の予告を観て「観たい！」という欲求が出た人に対して、望み通りの観たい映画を観せてあげるのと同じですね。
慣れれば簡単なことなんですが、新人の営業マンは顧客が『スターウォーズ』を観たいと言っている顧客に『君の名は。』を観せちゃったりするんですよね(;^_^A
映画で考えると「そんなことありえないでしょ！」って思いますが、実際には的外れなプレゼンテーションをしている人が多くいます。
今回は、あなたのプレゼンテーションが的外れにならないように、きちんと顧客に刺さるプレゼンテーションの方法をお伝えします。
プレゼンテーション＝顧客の問題を解決するためのプレゼント
的外れなプレゼンテーションの多くが顧客不在のプレゼンテーションになってしまっています。
そもそもプレゼンテーションの語源は『プレゼント』です。
プレゼントを相手に渡す時、どんな言葉とともに渡すのが相手が喜ぶでしょうか？
A.この時計は有名な○○というブランドの時計で、電波時計だから時間がいつも正確なんですよB.いつも忙しいあなたが大事な商談に遅れたりしないように、正確に時間を知らせてくれる時計を贈ります
Aは、ただプレゼントの特徴を語っているだけなのに対して、Bは相手のニーズを考えたプレゼントであることが分かりますよね。
もし自分が受け取る側だったら、Bのコトバをかけてもらった方が
「自分のことを想って選んでくれたんだな」
という相手からの配慮を感じませんか？
Aは相手のことを考えていない『顧客不在のプレゼンテーション』であり、こんな商品説明ばかりをしていると、顧客の心を動かすことはできません。
顧客に刺さるプレゼンテーションのコツ
顧客に刺さるプレゼンテーションとは、顧客のニーズを満たすプレゼンテーションです。
顧客の観たい将来の理想像を映画を観ているかのように、ありありと想像させることが重要です。
プレゼンテーションの流れは大まかに3パートに分かれています。
①ヒアリング内容の確認（ニーズの再確認）
②ニーズを満たした顧客の未来を語る
③商品の特徴を簡潔に伝える
各パートに顧客に刺さるプレゼンテーションにするためのコツがあるので、それを以下に書いていきます。
自分の会社の商品だったらどうなるか当てはめながら読んでみてください。
ヒアリング内容の確認（現状、ニーズの再確認）
ヒアリングで聞いた内容を、顧客と共にもう一度確認します。
人間の記憶は時間が経つとともに消えていきます。
前日に話したことでも顧客はあまり覚えていないものです。
ですので、『【営業の基本】ヒアリングで顧客の本当のニーズを引き出して成約率を上げる方法』でもお話ししたヒアリングシートが大事なんですよね。
顧客の目の前で、顧客の言った事を書きとめているので、もし完全に忘れてしまっていても自分事としてとらえてくれます。
ちなみにこのヒアリング内容での振り返りで重要なのが『顧客のニーズを絞り込んで強調する』ことです。
顧客のニーズの中でも、特に顧客が強く望んでいるモノに焦点を当てて話を進めます。
営業マン側で解決すべきニーズを絞り込めていないと、顧客が迷ってしまい適切な判断ができなくなる恐れがあります。
それでは顧客に対して不親切です。
とはいっても、1つのニーズに絞ってそれ以外を無視するという意味ではありません。
商品の中身は顧客のニーズを全て網羅するものであったとしても、プレゼンテーションで焦点を当てるのは1つだけだという意味です。
例えば、あなたが吉野家の店員だとして、顧客のニーズが
・早く食べたい
・安く食べたい
・美味しいモノが食べたい
だった時に、あなたの商品で全てのニーズを満たすことができますよね。
この中でも、『早く食べたい』というニーズが高い顧客には『提供スピード』を、『安く食べたい』というニーズが高い顧客には『低価格』を集中してプレゼンテーションしていくということですね。
顧客が求める未来を語る
商品の価値を語るに次のは3つの視点が考えられます。
①商品そのものの機能を表す機能的価値
②商品を手にしたものが得られる効用的価値
③商品を手にした者にもたらされる未来的価値
分かりやすいようにiPhoneの例で考えてみましょう。
【機能的価値】インターネットに接続できるボタンのない携帯電話。アプリをインストールすることでゲームや便利ツールにもなる。
【効用的価値】ビジネスに必要なすべての機能を携帯電話にまとめられるため、iPhoneひとつでビジネスがより効率的にはかどります。
【未来的価値】世界中どこでもiPhoneさえあればビジネスができます。場所と時間にとらわれずに仕事をするあなたは、新しい時代の働き方を手にします。ある時は秘書、ある時はビジネスパートナー、ある時は家族のようにあなたのそばで欠かせないモノになるでしょう。
もうお分かりだと思いますが、顧客に刺さるプレゼンテーションとは、顧客の未来を語り、その未来をありありと顧客に想像させるプレゼンテーションのことです。
ニーズを満たした自分と、現状の満たされていない自分とのギャップを感じたら、自然とそのギャップを埋めるための行動をとりたくなります。
営業マンがプレゼンテーションの時に焦点を当てるべきは、商品ではなく顧客の未来だということですね。
『ジャパネットたかた』のテレビショッピングをご覧になったことがある方も多いでしょう。
あの番組は、短時間で顧客の未来を語って成約に結び付けるプロフェッショナルです。
ビデオカメラをセールスしようと思った時に、
「手振れ機能付きです！」「ボタンを押せばすぐに撮影できます！」
という商品の説明はほとんどありませｎ。
ジャパネットたかたが語るのは
「このビデオカメラを使えば、お子さんの運動会で大切な瞬間を取ろうと思った瞬間に鮮明な画像で撮ることができるので、お子さんの成長を色褪せないまま残すことができます」
という顧客がビデオカメラを買うことによって得られる理想の未来です。
ジャパネットたかたにはプレゼンテーションの全てが詰まっていると言っても過言ではないので、ぜひ一度観てみて参考にされてみてください。
商品の特徴を簡潔に伝える
実は、顧客の未来をありありと語ることができれば、商品の説明がなくても顧客はあなたから商品を買ってくれます。
例えば、病院に行ってお医者さんから
「この薬飲んでおけば治りますので、向かいの薬局でもらってくださいね」
と言われて、
「え？全然薬の説明ないじゃん！」
と、その薬についてググって詳細を調べたり、他の似た薬と比較したりしませんよね？
少し薬代が高くても『治るんならまぁいいか』という気持ちになりませんか？
少し荒っぽい表現にはなりますが、顧客は自分のニーズさえ満たせれば商品の中身は何でもいいんです。
なので、商品の説明は簡潔にまとめる程度で構いません。
細かいことは購入の意志を確認してからでも大丈夫です。
あなたが焦点を当てるべきなのは商品ではなくて顧客です。
まとめ
いかがでしたか？
今回は「顧客に刺さるプレゼンテーションのコツ」という内容をお話ししました。
最後に衝撃の事実をお伝えしておきます。
「私の顧客のほとんどが、自分が買った商品の詳細を分かっていません！」
これホントです。
たまに顧客のアフターフォローに訪問しても
「よく分かんないけど、問題なく使えてるからいいよ」
という方がほとんどです。
営業マンが思っているよりも、顧客は商品のことに興味がないんですよね。
愛情を持って営業してるので悲しい気もしますが…
なので、プレゼンテーションでは商品ではなく顧客に焦点を合わせて話しましょうね！
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