「お客さんのところに営業に行くのが怖い」
お客さんのところに行っても何を話していいのか分からないし、
忙しい時に訪問したら迷惑に思われるんじゃないか？
ということが気になってビビッてしまっていませんか？
私も小心者なのでビビる気持ち、よく分かります。
成果を上げている同僚がガンガン顧客訪問しているのを見て、ビビッている自分が情けなくなってきてしまいますよね。
でも、ビビッてしまうこと自体は決して悪いことではありません。
相手の気持ちが気になって動けないということは、相手のことを考えて営業をしているということですから。
あなたが相手のことを心から考えることができるのであれば、少し考え方を変えて工夫するだけでビビる気持ちは和らぎます。
今回は、ビビらずに顧客訪問ができる営業マンに大切な考え方についてお話しします。
営業するのは顧客の利益のため
営業マンが営業をすることで
①会社
②営業マン
③顧客
の3者に利益がもたらされます。
顧客にビビッてしまう営業マンの多くが、「顧客に利益を与えている」という感覚を持っていません。
自分が商品を売ることで利益を得ることに罪悪感を感じてしまったり、顧客がお金を払うことにデメリットを感じてしまっていませんか？
もしそうだったとしたら、それは全くの誤解です。
商売とは、等価交換です。
顧客は払った金額と同等あるいは、より価値の高いモノを手に入れます。
あなたが営業することで顧客は利益を得ることができます。
少し上から目線な表現になりますが、営業を『してあげてる』と言ってもいいかもしれませんね。
自分がやらなきゃ誰かがやる
もしあなたが営業をしなかったら顧客はどうなるでしょうか？
今使っている古びた商品を使い続けるかもしれませんし、あなたが扱っているものよりも質の低い商品を買ってしまうかもしれません。
あなたが顧客に営業しなくても、顧客はいつか他の営業から似た商品を買うことになります。
想像してみてください、顧客があなた以外の営業マンから同じ商品を買っているところを。
めっちゃ悔しくないですか？どうせなら自分が提供してあげたくないですか？
私も一時期、顧客のところに訪問することが怖くなった時期がありました。
どれだけ飛び込みで新規開拓しても成果が出なくなった上に、提案を8回連続で断られちゃったんですよね。
その時の私の頭の中は、
・こんな商品誰も欲しがらない
・自分が行っても喜んで話聴く人なんていない
・営業に行ったら迷惑がられる
と、ネガティブ思考のオンパレードでした。
それでも勇気を出して営業に行く中で、既存の顧客を訪問したときに、
「ありゃ！アンタんとこもその商品あったんか！こないだ来た営業マンから買っちゃったよ～ゴメン」
と言われた時にやっと気づいたんですよ。
「自分がやらなきゃ誰かがやる。だったら自分がやろう！」って。
私は、押しの強い営業は苦手ですが、顧客の立場に立って顧客に最も利益のある提案ができると思っていますし、買って頂いたら手厚くフォローして末永く付き合っていくことを約束しています。
商品は同じものだとしても、営業マンとして顧客に提供できる価値は高いと自分では思っています。
だからこそ、自分がやりたい、顧客にやってあげたいという気持ちが湧いてきて、今では営業することに引け目を感じたり『怖い』という感情はほとんどなくなりました。
動けないのは動いていないから
少しキビしい話にはなりますが、営業に恐れを感じているのは『営業をしていないから』です。
「そうじゃなくて、怖いから営業できないんだよ！」
と言いたい気持ちも分かります。
『タマゴが先か、ニワトリが先か』みたいな話ですね。
例えば、電話でアポイントをとる時に、最初の1本の電話をかけるのにすごく時間がかかったりしませんか？
やろうは思うものの、なかなか気分が乗ってこない。
でも、2件、3件とかけていくうちに気分が乗ってきて、テンポよく電話をかけられるようになってきたりしませんか？
このように、最初の行動を起こすという高いハードルさえクリアしてしまえば、次に行動を起こすハードルは下がっていきます。
「なるほど！じゃぁ最初の行動だけ頑張ろう！」
と言って、実際に最初の行動を起こせる人は少ないと思うので、これより先は私自身がやっている『重い腰を上げる工夫』をお伝えします。
カラダを動かす
「え？そんなこと？」って思うかもしれませんが、私的にはこれが一番効果があります。
例えば、電話を始める前には、背伸びして、腕をぶんぶん回した後、少し早めのスピードで歩きながら電話をかけます。
そして電話がつながったら一呼吸おいて話し始めます。
新規の企業を訪問するときには、あえて階段を使ったり、トイレに入って軽く体操してから気分を変えて呼吸が整ってから訪問します。
「そんなんでやる気なんてでねーよ！」
と思われる方は、ぜひ1度やってみてください！
「よし、やるぞ！」っていう気持ちになってきますよ。
ワンクッションつくる
最初の行動だから実行しづらいのであれば、その行動を最初の行動にしなければいい！
ちょっと分かりにくいと思いますので例を。
例えば電話をなかなかかけられない時は、一旦アポをとることは脇に置いて、既存のお客様の中でも一番電話をかけやすい方に電話をします。
いきなりエンジンフルスロットルにすると負担がかかるので、少し慣らし運転をするということです。
電話をかけるのは、特に用事がなくてもかけられる相手がいいですね。
お客様にかけにくい場合は、友人にかけてもいいと思います。
相手が電話に出てくれたら、ただただ楽しく話しましょう。
とにかく、電話をかけて声を出すということが大事です。
話し終わったらすぐにアポどりの電話をはじめましょう。
電話をかける前より圧倒的にハードルが下がっていることが分かると思います。
注意点としては、電話をしたら元気が出る人にかけること。
私はTELアポ前には、いつも決まってかけるお客様がいます。
その方とはTELアポのたびにほぼ毎週連絡しています。
今のところは迷惑に思われている感じはなく、むしろ頻繁に電話するのですごく関係はよくなっています。
営業マンが考えている以上にお客様は営業マンといい関係を築きたいと考えています。
そういった効果も狙えるのでぜひ特定の人を決めて電話してみてください。
まとめ
いかがでしたか？
今回の話をまとめると、
・営業するのは顧客に利益を提供するため
・どうせ誰かがやるなら自分がやろう
・最初のハードルさえ超えれば怖くない
・カラダを動かそう
・元気の出る人に電話しよう
というお話でした。
初めにも書いたように、ビビるのは相手の気持ちを汲み取ろうとしているからです。
その相手を思いやる気持ちがあれば、顧客から支持を集めて必ず売れるようになれます。
時間がかかるかもしれませんが、日々自分と戦って、顧客のためになる営業をしていきましょう！
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