営業スキル

営業のやり方の全て!売れる営業マンが実践している6つのセールスプロセス!

「誰か営業のやり方教えて~!」
 
営業という仕事についた後、商品や業界についての勉強はあるけど
営業そのものについては何も教えてもらえないことが多いですよね。
 
私は、新卒で入った会社が地方の零細企業でした。
 
社員10名ほどの小さな会社だったので
営業どころか業界のことも勉強させてもらえないまま
「とりあえずついて来い」
と先輩に初日から同行して
「営業のやり方は見て盗め」
という状況でした。
 
営業とはそういうものと割り切って
同行するなかで必死に何かを学ぼうとしていました。
 
そして4月に入社して半年がたったある日
「もう来月からひとりで営業まわれるよな?な?」
と何もわからないまま独り立ちを余儀なくされ
そこからがもうホントに大変でしたね。
 
先輩も自分の営業で忙しそうで色々聞きにくいし
かと言って今のようにネットで検索したら
有益な情報が得られるという時代じゃなかったので
とにかく分からないながらも突き進むしかありませんでした。
 
そして、社会人になり4年目で転職した会社で衝撃を受けることになります。
 
「営業って…マニュアルあるやんけ!」
 
その会社は営業教育にとても熱心な会社で、
入社して3か月間の研修の中で、業界や商品のことだけでなく
「営業」そのものの教育を受けることができました。
 
その時学んだことが、今の私の営業を形作っているというのは言うまでもありません。
 
今回は「営業教育なんて受けたことないよ!」という営業マンの役に立てるよう
私が学んで実践してきた『営業のやり方マニュアル』についてご紹介します!
 
 
 

営業のやり方には基本形がある

 
空手や合気道などにも基本となる「型」があります。
 
全ての動作の基本となる動きのことですね。
 
営業における基本となる「型」をセールスプロセスと呼びます。
 
具体的なセールスプロセスは以下の通りで、
①アポイント
②アプローチ
③ヒアリング(プランニング)
④プレゼンテーション
⑤クロージング(契約)
⑥紹介入手
の6段階です。
 
この型をマスターすれば、自分の商談の流れの中で
どこに問題があるのか?が明確になり、
どこを改善したら成果につながるかも客観的にとらえることができます。
 
法人営業でも個人営業でも流れは同じですので
ぜひ「自分だったらこうかな…」と日々の営業に当てはめて考えてみてくださいね。
 
 

行き当たりばったりの営業に価値はない!数字の読める営業を目指す

「とにかくイケるだけ数当たればなんとかなるだろう!」
という行き当たりばったりの営業では狙った成果を得ることは難しいですし
「あの時なんでうまくいったんだっけ?」
「どこが悪かったんだろう」
という振り返ったときの評価が客観的にできません。
 
セールスプロセスにならって営業をしていると
「自分の苦手な部分」や「足りない部分」を
客観的に数字として割り出すことができるようになります。
 
例えば、とある営業マンの1か月がを振り返った時に
①リストへのアポどり(電話)40件
②アプローチ10件
③ヒアリング6件
④プレゼンテーション3件
⑤クロージング(成約)2件
だったとします。
 
この時、それぞれのプロセスでの移行率を割り出すことができます。
 
・アポどりの電話を40件入れたらアプローチが10件入った!→25%
・10件にアプローチしたら6件ヒアリングに進んだ!→60%%
・6件ヒアリングしたら3件プレゼンテーションできた!→55%
・3件プレゼンテーションしたら2件成約できた!→66%
 
例えば、アプローチからヒアリングへの移行率が20%と低い数値だったら
アプローチの方法を見直す必要があるということが分かります。
 
そして、
「今月の目標にあと3件で届く」
というときに、分のセールスプロセスの移行率から逆算して、
「3件成約するには15件のアプローチが必要」
ということが瞬時に分かるようになります。
 
こうして毎月、毎週の行動結果を振り返りながら
各プロセスの移行率を高めて、初動から成約までの成約率を高めていくことで
あなたの営業の成果は飛躍的に向上していきます。
 

「型」があるから「型破り」になれる

どんな業界でもプロの世界で「型」を知らずに
一流になっている人はいません。
 
ちいさいことを重ねることが、とんでもないところへ行くただひとつの道
というイチロー選手のコトバにもあるように
「型」を繰り返し繰り返し積み重ねることで
「型破り」な成果を残すことができるのだと思います。
 
「型」がないのは、ただの「型なし」です。
 
私がこのセールスプロセスを初めて知った時
「今までの営業はなんだったんだ!」
とホントにびっくりしました。
 
以前の私は、上司からその月の目標数値を聞かれても
 
私「4件はイケます!」
上司「見込みあるのか?」
私「ないけど頑張ります!」
上司「じゃぁ頑張ってネ」
私「(…やべー、見込みもないしどうしよっかなー)」
私「(…まぁ動けばなんとかなるか!)
 
という状況で、何をどうしたらどれくらいの結果が残せるかがわかっていませんでした。
 
結果、行き当たりばったりでの営業を繰り返し
月末になってヒーヒー言いながら
営業予算を達成するのに必死になっていました。
 
でも、セールスプロセスを学んでからは
「今月は6件が目標だから逆算して30件にアプローチしたらいいな」
と数字で自分の営業活動を管理できるようになってから
月の半ばにはある程度数字が見えている状態をつくれました。
 
なので月末の追い込みとはもう何年も無縁です。
 
そこに関してはセールスプロセスの前の段階で
マーケティング戦略を展開しているのもありますが。
 
見込み客の開拓方法に関しては「優しい営業マンはマーケティングを学んで価値を売れ!売らなくても売れる営業の裏ワザ」という記事で書いていますので、そちらも読んでみてくださいね。
 

セールスプロセスの流れ

 
ここからはセールスプロセスの流れと、
各セールスプロセスにおける注意点を書いていきますね!
 
ぜひ「自分の場合だったら」に当てはめながら読んでみてくださいね!
 
 

①アポイント

すべての営業の始まりにして、すべての営業マンの永遠のテーマ「アポイント」
 
どれだけトークスキルを磨いても、
どれだけ売れてる商材があったとしても
アポイントが入らないと話すことすらできませんよね。
 
営業をはじめる「きっかけ」になる部分なので
基本動作をマスターしておきたいですね。
 
ここで重要なのは「リスト化」「アポの取り方」です。
 

見込み客のリスト化

日々の営業の中で名刺交換したり、知り合ったりした人の中で
見込み客になり得る人をリスト化します。
 
私はエバーノートに「見込み客リスト」をつくって名刺と共に管理しています。
 
 
見込み客をリスト化しておくことで
「あ~そういえばここにアプローチしてなかった!」
という営業のモレがなくなりますし、
電話でアポをとろうとするときに上から順にかけていけばいいだけなので
「ここは何となくやめておこう」という選り好みもなくなります。
 
人間、誰しも感情に左右されてしまいますので、
感情が介入するスキマをなくすような仕組みをつくっておくといいです。
 
その仕組みがリスト化です。
 

アポの取り方

もうひとつ、「アポの取り方」なんですがこれはフックをかけることが大事です。
 
多くの営業マンが
「私の○○という商品についてお話を聞いてください!」
というアポの取り方をしているかと思いますが、これでは
「間に合ってるよ」
という冷たい一言で門前払いになるケースが多いですよね。
 
このアポイントの取り方の問題点は、拾える間口が狭いことです。
 
この例だと、「○○という商品」に興味がない人にとっては何のメリットもないので
「だったら時間をとる価値がない」と判断されてしまいます。
 
そこで、フックをかけることを意識してアポをとるとこんな感じ。
 
「御社の売り上げを20%伸ばすための情報を提供していますがご興味ありますか?」
 
これだと、「売り上げを20%伸ばす」ということにメリットを感じる人は、
「じゃぁ一回聞いてみようか」という選択をしてくれる可能性が上がります。
 
相手が得られる利益(ベネフィット)に焦点を当ててアポどりすると
ぐんとアポイントがとれる確率が上がるので、
「自分が顧客に貢献できることは何か」という視点で
フックをかけるトークを準備しておきましょう。
 
フックをかける話については以前、「保険営業にはコツがあります!フックをかければその後の商談がうまくいく!/」という記事で書いていますのでそちらをご参考ください。
 
 
 
 
 

②アプローチ(初回面談)

さぁ、アポイントがとれたら次はアプローチです。
 
アプローチの面談で果たしたい目標は大きく分けて2つです。
 
1.信頼関係を構築すること
2.相手の不安や不満を引き出して次回のアポイント(ヒアリング)につなげる
 
ひとつずつ見ていきましょう。

信頼関係の構築

顧客は必ず「売られまい」と営業マンを警戒しているので
まずは顧客との信頼関係を構築することから始めましょう。
 
まずは時間をとって頂いたことへの感謝を伝え、
自己紹介&会社紹介から話を進めていきましょう。
 
特に大切なのが営業マン個人の自己紹介です。
 
人は、相手が自己開示したきたレベルに合わせて自己開示するものなので
あなたが自分のことを踏み込んで伝えることで
相手も自分のことを深いところまで話しやすくなります。
 
じゃぁ、どこまで自分のことを話すかというと、
できる限りプライベートなことまで含めて自己紹介しましょう。
 
例えば、学生時代のことや趣味のこと、家族のこと、子どもの話など
その時の写真なんかもあると楽しんで聴いてくれます。
 
私は『自己紹介シート』として
・自分の経歴(出身~大学~今に至るまで)
・なぜこの会社で働いているか
・趣味のこと、家族の写真とエピソード
をファイリングして自己紹介の時に先方に見せていました。
 
すると、
 
「へぇ~!学生の頃はサッカーやってたんだ!俺の子供もサッカーやってるよ~」
「両親を旅行に招待してあげたんだね~!えらいね!オレ全然親孝行できてないもんな~」
 
という風に先方が勝手に共通の話題を見つけてくれて会話が弾むことが多いです。
 
共通の話題が見つかって共感を得ることができれば
あなたと顧客との信頼関係の下地は出来上がったと言ってもいいでしょう。
 
自分の自己紹介が済んだら、その中での会話を糸口にして
相手にどんどん質問していきましょう。
 
「こちらの会社でどれくらいお勤めなんですか?」
「スポーツされていたんですか?」
「お子さんいらっしゃるんですか?」
 
私の場合は上記のように顧客の個人的な話をうかがうことがほとんどです。
 
ここまで長々書いていますが、実際の現場でかける時間は5~6分です。
 
短い時間で信頼関係を築くためには
・自己紹介で自分をさらけ出す
・相手のことを興味を持って聴く
ということです。
 
 
あと、ちょっとしたテクニック的な話になりますが、
「弊社のお話は聞かれたことありますか?(いや、ないよ)そうですか。
よろしければ、弊社の紹介と私の個人的な自己紹介をさせていただいてもよろしいですか?」
という風に相手から必ず許可を得てから話を進めると効果的です。
 
人間は自分の言動を一致させたいと思う生き物なので
自分が話すことを許可した→聞いてあげなければいけない
ということを無意識に感じさせます。
 
さらに、
会話の主導権を与えてくれている=私に配慮してくれている
ということも感じてくれますので
より、相手との信頼関係が深まりやすくなります。
 
 

不安や不満を引き出す

そして信頼関係を築くことができたらいよいよ本題です。
 
いくつか質問をして不安や不満を引き出していきましょう。
 
まだあなたの提案する商品を相手が持っていない場合は
 ・消火器ないと家事になった時やばいですよ!
という、その商品を持っていないことに対する不安や不満を。
 
もし持っている場合は
 ・旧型の消火器だと家事が起きた時に役に立ちませんよ!
という今持っているモノに対する不安や不満を引き出します。
 
具体的なセールストークに関しては会社や商品によって様々なので詳しくは書きませんが
相手の不安や不満を質問によって引き出すことができたら次のヒアリングに進みます。
 

③ヒアリング(プランニング)

ヒアリングは文字通り、
相手が望んでいるモノを明確化して
プランニングするのに必要な情報を聴き出すことです
 
ただ情報を聞き出すだけではなく
相手の本当に困っている問題を聞き出すことが重要です。
 
それができれば、あなたの次回のプレゼンテーションの
めちゃくちゃ強力な武器となってくれます。
 
例えば、車の営業マンが顧客にヒアリングする場合は
広さや快適さ、車種など、どんな機能をもった車がいいかを聞くだけではなく
なぜその機能が欲しいと思っているのか?を聞き出してあげます。
 
そうすると
「実家に帰るときに長時間になるからシートが快適な車がいい」
「子どもが2人とも習い事をしているから部活の道具を乗せるのに積載量があった方がいい」
という風に顧客の本当に望む未来が明確になります。
 
そしてその明確になった顧客の未来をかなえるための
あなたが考えうる最高の提案をプランニングしましょう。
 

④プレゼンテーション

いよいよ顧客の理想をかなえる商品の提案です!
 
とは言っても、いきなり商品説明をはじめてはいけませんよ。
 
まずは顧客の要望を振り返って確認していきましょう。
 
プレゼンテーションの流れは以下の通りです。
 
・要望確認
 「長時間運転しても疲れにくくて快適な車がいい」
・現状確認
 「座面が硬くて運転していると疲れる」
・理想と現在とのギャップの確認
 「座面が柔らかくてクッションのいい車が必要」
・そのギャップを埋める提案
 「これがその車です!」
・まとめ(メリット・デメリットなど)
 「こちらに乗り換えると月々○万円で快適な乗り心地が実現できますよ」
 
あくまでも売り込みではなく、顧客の理想をかなえるパートナーとして
顧客の選択をいっしょに考えていくスタンスで望みましょう。
 
顧客にメリットを与える提案ができたらすかさずクロージングに入ります。
 
 

⑤クロージング(契約)

一般的なクロージングと言ったら、
顧客の反論を処理して顧客を説得するイメージかもしれませんが
そんな古臭いクロージングはおススメしません。
 
クロージングには余計なトークは必要なく、
「以上で説明は終わりです。いかがしましょうか?」
と相手に判断をゆだねるだけで大丈夫です。
 
そして相手の返事を待ちます。
 
相手が何も言わなければ2分でも3分でも黙って待ちます。
 
ちなみに、これまたテクニック的な話になりますが、
プレゼンテーションの中で「小さなYes!を積み重ねる」ということを意識してください。
 
「以前こうおっしゃってましたよね?」
「車内は快適なことを優先されるんですよね?」
 
という契約の意思の確認とは遠く離れた部分で顧客のYESをとりながら進めていくと
顧客自身が自分でクロージングをかけながら話を聞いていくことになりますので
最後のクロージングがほぼ不要になります。
 
もしここで予期せぬ断りがあった場合は
アプローチとヒアリングが十分ではなかったことになります。
 
 
 
あと、よくある断り文句の中でよく使われる「考えておきます」という便利なフレーズがあります。
 
決断を先延ばしにするために営業マンが一番言われるコトバじゃないですかね。
 
そこで営業マンが「では、考えておいてください」と手を放してしまうと
顧客が理想をかなえるための決断をする機会損失になってしまいます。
 
これでは、顧客に対してあまりにも不親切すぎますよね。
 
「考えておく」というフレーズには「具体的にどういった点を考えられますか?」と切り返してください。
 
 
 
もし予算に折り合いがつかなければ、提案内容を顧客に合わせて変更しましょう。
 
顧客にとって優先順位の低いモノから削っていき、予算との折り合いがつくところまで話を詰めましょう。
 
あとは「こちらでよろしいですか?」と顧客を信じてよい決断をしてくれることを待ちましょう。
 
 

⑥紹介入手

契約してもらっても安心してはいけません。
 
この契約が成立した時点であなたの見込み客が1件減ったのです。
 
新たに見込み客を開拓しなければ、あなたのアプローチ先はどんどん減っていきます。
 
そこで重要なのが紹介をもらうことです。
 
顧客からの紹介であればスムーズに商談を立ち上げることができますし
すでに紹介者から話を聞いているケースも多いので
かんたんに購入に結び付くことも少なくありません。
 
紹介をもらえるかどうかはあなたの商談の腕次第!
 
紹介をたくさんもらえるようになると、商談の無駄打ちが少なくなり
ラクに成果を上げることができるようになりますよ。
 
なので紹介は必ず意識して商談に臨みましょう。
 
 

まとめ

 
いかがでしたか。
 
気づいた方もいるかもしれませんが、セールスプロセスは⑥の紹介が出れば、
そこから①に戻ってまたセールスプロセスを回すことができます。
 
つまり、紹介が出続けば途切れることなく顧客との面談が続いていくということです。
 
なので私は「紹介」を最重要項目として日々の面談をこなしています。
 
ちなみに①~⑥までのプロセスはをこなすのに、私は2~3回面談しています。
 
2回面談の場合:アプローチヒアリング/プレゼン・クロージング・紹介入手
3回面談の場合:アプローチ/ヒアリング/プレゼン・クロージング・紹介入手
 
私の場合、どちらでも成約率はあまり変わりません。
 
顧客との会話の進展具合に応じてって感じですかね。
 
業界や商品の特性によっても営業のやり方は変わってくるとは思いますが
法人営業でも個人営業でも基本的にはこのセールスプロセスにならって活動すれば
再現性があって数字の読める営業活動ができるようになると思います。
 
ご自身の活動に落とし込んで、ぜひ実践してみてくださいね!
 
 
 
この記事を書いた人

売り込みの苦手な現役営業マンです。
売り込みの苦手な性格のやさしい営業マンに向けて役立つ記事を書いています。
ほっこり営業LABO管理人(https://sales-value-up.com/
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