営業スキル

保険営業にはコツがあります!フックをかければその後の商談がうまくいく!

 
「上司の言う通り毎日営業してるのに、全然成果が上がらない!」
「誰かうまくいく方法教えて~!」
 
会社からある程度の研修を受けて、臨戦態勢で営業の現場に出るものの、
練習したトークや保険の知識を話すことなく1日が終わっていく。
 
そもそも、保険の営業での最初にして最大の難関って「話を聞いてもらうこと」ですよね。
 
この重たいトビラさえ開けることができればなんとかなるのに
このトビラがなかなか開けてもらえないから保険営業は難しいと世間では言われています。
 
今回は、保険営業をする上で「話を聞いてもらうための必勝アプローチトーク」についてお話しします。
 
 

保険営業のコツは「フック」にあり!

 
保険営業において、最も大切なのは「フック」をかけることです。
 
「ん?フック…何ソレ?」
 
フックっていうのは、相手の興味関心のある話題で相手の興味を引き付けるってことです。
 
例えば、
太っている友達に「実は私の友達が運動も食事制限もせずに6キロ痩せてたんだよ~」って言ってみたり、
保険があまり売れてない営業マンに「保険営業のコツはフックだよ!」って言ってみたり笑
 
このフックをうまくかけることができれば、
顧客はあなたのハナシに真剣に耳を傾けてくれるようになります。
 
保険の営業のフックの例だと、
「医療保険って絶対に損してしまうって知ってますか?」とか
「今10歳の男の子の平均寿命って何歳って言われてるか知ってますか?」とか
「まさか今どき学資保険なんて入ってないですよね?」とか。
 
相手の頭の中に「?ハテナ?」をつくって、知的好奇心をあおるわけですね。
 
人間の脳は一度疑問に思ってしまうと、答えを知らずにはいられなくなります。
 
こうなるとあなたと顧客との立場は逆転!
 
「ナニナニ、その話教えて~」
「そこまで言うなら教えてあげてもいいですけどぉ」
 
ここからは煮るなり焼くなり営業マンの好きにしてください。
 
 

なぜ、フックをかけた方がいいのか

保険営業マンの価値をあげるためです。
 
ただでさえ、保険営業マンってだけで軽く見られがちじゃないですか。
 
そこからさらに「話を聞いてください」なんてやってたら
保険営業マンの価値は地の底に落ちてしまうと思うんです。
 
保険営業マンの価値が下がるということは、
その人から提供される情報の価値も下がるとも言えますよね。
 
そうなると、相手は全く自分ごととしてとらえることができず
どこか上の空のような状態で商談が進んでいってしまいます。
 
しかし初めにフックをしっかりかけておいて
相手が自ら聞きたい!という状態をつくっておけば、
あなたの話は相手に突き刺さり、心をがっちりグリップできるんです!
 
フックをかけることであなたとあなたが提供する情報の価値が上がり、
あなたのペースで商談を進めることができるようになります。
 
 

フックをかけた後は?

例えば、あなたがかけたフックが「医療保険って絶対損するんですよ~」というものであれば
「今加入している保険証券全部持ってきてください~!損するかどうか判断しますよ~!」
 
例えば、「平均寿命が100歳超えるんですよ~!」というフックであれば
「そんな時代に60歳とか80歳で切れちゃう保険は意味がありません!
見てあげますから証券持ってきてね~」
 
という具合に商談を進めていきます。
 
「そんなに簡単にうまくいくの?」と思ってませんか?
 
これがきちんとフックをかけるとすんなり証券持ってきてくれるんですよ!
 
一度騙されたと思ってやってみてください!
 
最初の商談のセッティングが変わるとこんなに変わるのか!とビックリしますよ!
 
よい結果が出たらぜひ「こんな結果でましたよ~」って報告もらえるとうれしいです(^^)/
この記事を書いた人

売り込みの苦手な現役営業マンです。
売り込みの苦手な性格のやさしい営業マンに向けて役立つ記事を書いています。
ほっこり営業LABO管理人(https://sales-value-up.com/
あまりTwitterには慣れていません。
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