営業スキル

アイスブレイクで商談がスムーズに!【明日から使える具体例を紹介】

アイスブレイクで商談がスムーズに!【明日から使える具体例を紹介】

初めて会った人とまず何を話していいか分からない…
短時間で仲良くなれる秘訣があれば知りたい!

こんな人に向けて記事を書いています。

 

営業先で初対面の人と話すのって緊張しますよね。

名刺交換をした後、話題を切り出せずに、重い沈黙が続いてしまう…あの緊張感を何度も味わいたくはないですよね。

 

顧客は営業マンに対して警戒心を持っていますから、いきなり商談に入ってしまうと、顧客の心をつかむことは難しいです。

初対面でも、顧客と会話をスムーズにできる営業マンは、本題に入る前に必ず「アイスブレイク」で顧客の警戒心を解いています。

 

初めての営業先で会話がはずむようになったら、会話に自身がついて営業が楽しくなりますよね。

 

今回は、スムーズに商談を進めるためのアイスブレイクについてご紹介します。

 

この記事で紹介したアイスブレイクのポイントを押さえれば、明日からの営業がよりスムーズになりますよ。

アイスブレイクとは?

アイスブレイクとは?

アイスブレイクとはコトバの通り、場の空気を温めて顧客の心の氷を解かすことです。

 

顧客の心が時ほぐれないまま商談に入ってしまうと、顧客が営業マンの話を聴く姿勢になっておらず、顧客の心をつかむことができません。

なので商談の前に、商談とは関係のない話題から始めて顧客の心をほぐしてあげましょう。

 

ちなみに、「若い世代ほど場の空気を重要視する」と言われています。以前、KYというコトバが流行りましたよね。

これからの時代は「空気を読む」ということがより重要になっていくので、たかが雑談と思わずに、営業スキルのひとつとしてマスターしておきたいですね。

アイスブレイクのコツ

アイスブレイクのコツ

アイスブレイクをはじめとした、話題選びの基本形として「木戸に立てかけし衣食住」というものがあります。

とりあえず頭に入れておいて、すぐに話題として切り出せるようにしておきたいですね。

木:季節
戸:道楽(趣味)
に:ニュース
立:旅
て:天気
か:家族
け:健康
し:仕事
衣:衣
食:食
住:住

話題にする場合は、顧客が共感しやすいように話をすることがポイントですので、そのポイントを踏まえてひとつずつ見ていきましょう。

 

季節(気候)の話題

 

「最近暑くなりましたけど、体調崩していませんか?」

 

「今日は天気が良くて気持ちいいですね!」

 

「今は桜が満開みたいですが、花見には行かれましたか?」

 

季節の話は、共感しやすいことが多いですし、年齢や趣向を選ばないので万人に使える便利な話題です。

花見や海、クリスマスや正月など、季節ごとにイベントがありますので、アイスブレイクには使いやすいでしょう。

 

道楽(趣味)の話

 

マル
マル

趣味の話は…実はあまりおススメではありません!

 

というのも、趣味がない人の方が多いので「趣味あります?」と尋ねても「ん~…特にないですね」ということがほとんど。

もし、趣味があっても営業マンが同じ趣味を持っていないと話題としては盛り上がりにくいです。

なので、趣味の話は顧客自身が口にしない限りは、あまりしない方が賢明です。

 

ニュースの話

オリンピックやワールドカップなどのスポーツの話題や、災害や事件など、ハッピーなこともネガティブなことも、共感を得やすいので話題にしやすいですね。

 

「あの試合は感動しました!」

 

「あの事件はホントに大変ですよね」

 

誰でも知っているようなメジャーな話題を選びましょうね!

 

旅の話

初対面の人に旅の話題を振っても、盛り上がらないことがほとんどだと思います。

2度、3度と会ってお互いのことをある程度知っている状態であれば、話が盛り上がることもあると思います。

 

もしあなたが、バックパッカーとして世界を旅していた時期があって、何か国も旅してまわった経験がある場合は、話題を振ってもいいかもしれません。

日本と海外との違いや、海外に行って失敗した話などは、旅行に興味がない人でも興味を持って聴いてくれるので、盛り上がりやすいです。

 

天気の話

今日は午後から雨が降るらしいですよ

ということを伝えられれば、顧客の役に立てる場合があるかもしれませんが、基本的に天気の話は盛り上がるような話題ではありませんw

なので、積極的に話題にするというよりは、さらっと流す感じですかね。

 

家族の話

子どもがいる人には、鉄板で盛り上がるネタです。

私には娘がひとりいますが、子育てあるあるで盛り上がることはたくさんあります。

なので、子供がいる人同士の会話であれば、積極的に話題にすべきでしょう。

 

しかし、独身の方や子どもがいない方に対して、家族について話題にするのは難しいです。

親の話は「病気」や「介護」などの暗い話題になることが多いですし、配偶者の話は「愚痴」になることがほとんどですので、アイスブレイクとしては適していないと思います。

 

結婚してるけど子どもがいない方に対して、自分の子どもの話をするのも避けた方がイイでしょう。

間違っても「お子さんはまだです?」という質問はしないようにしましょう。
不妊治療で悩まれている場合があるので、極力避けて方が無難です。

 

健康の話

 

「インフルエンザが流行ってるそうですが、予防接種してますか?」

 

「最近ダイエットで5キロ痩せました!」

 

健康話は20代では話題になりにくいですが、年齢が上がれば上がるほど関心度が高まります。

40代以上では、健康に気を遣っている人も多いため、健康の話は盛り上がりやすいです。

 

運動や食事、ダイエット法など、話題となることはたくさんあるので、アンテナを張っておいて話題として切り出せるネタを持っているといいですね。

 

仕事の話

マル
マル

もうかりまっか?

ボチボチでんな~

 

仕事の話は、相手がビジネスマンであれば鉄板中の鉄板ですね。

初対面の場合は、仕事の成果や詳しい話を聴くよりは、近況や繁忙期の話をメインにした方が無難です。

もし、あなたが特殊な仕事の経歴がある場合は、自分の話を積極的にしてもいいと思います。

 

衣(身につけているモノ)の話

万人にできる話題ではありませんが、ファッションにこだわりがある顧客にこの話題を振るとすごく喜んで話をしてくれます。

 

私は、スーツをキチンと着こなしている人を見ると

マル
マル

パリッとしてらっしゃいますね~

と言って、スーツの話題を振ります。

 

お世辞を言う必要はありませんので、珍しい柄のネクタイをしていたら

マル
マル

珍しい柄のネクタイですね

と見たまんま話題を切り出すのがいいでしょう。

 

食べ物の話

あそこのラーメン屋さん行かれましたか?

あそこのランチはコスパいいですよ!

営業先で話題として盛り上がりやすいのは「ランチのお店」です。

営業マンは外で食べることが多いと思いますので、美味しいランチのお店を見つけたら覚えておくと話題として一役買ってくれます。

 

住まいの話

これは、現在住んでいる場所というよりも、地元や出身地の話が多いですね。

出身が同じだった時には、顧客との心の距離が一気に縮まるので、積極的に話題として取り入れたいです!

アイスブレイクでしてはいけない3つの話題

アイスブレイクでしてはいけない3つの話題

初対面では、自分からは極力しない方がイイ話題があります。

下記のような話題を選んでしまうと、相手によっては、冷たい空気の場をより凍り付かせてしまう場合がありますので、気を付けましょう。

  1. 政治・宗教の話
  2. 容姿のことについて
  3. 年齢について

政治・宗教の話

政治と宗教については、やってはいけない話題ナンバーワンと言ってもいいでしょう。

 

政治や宗教には、人それぞれ色んな考え方があります。

もしあなたが「このあいだ宗教に誘われて大変でしたよ~」と笑いながら言った相手が、何らかの宗教を熱心に信仰している場合があります。

 

政治も同じで、特定の政権を批判したりすると、相手はその政権の支持者だったりする場合があります。

 

政治や宗教での考え方は、多くの人にとって根本的な思想観ですので、否定されたり相違があると、簡単に対立関係をつくってしまいます。

顧客側が話題にしてきても、相手の意見を聴くだけにとどめて、あくまでも中立の立場を貫いた方が無難です。

 

容姿のことについて

容姿について「○○さんに似ているって言われませんか?」と、つい言ってしまっていませんか?

あなたは仲良くなるためにホメる意味を込めて言っているかもしれませんが、相手はホメられていると感じないケースがあります。

 

それから、女性に対して「スタイルがいいですね!」「美しい方ですね」と言うのもあまり良くありません。

ビジネスの現場でバリバリやっている女性は、「姿ではなく能力で評価されたい!」と思っている人が多いですから、容姿を評価されると気を悪くする場合があります。

 

相手の容姿については、基本的に営業マン側から話題にするメリットはないと思ってください。

 

年齢について

相手に共感してもらおうと「相手の年代に合わせた話を振ってみようかな」と考えてしまうかもしれませんが、あまり年齢を決め付けたり推測するような話題は避けた方がいいです。

 

私は、相手に合わせて「おニャン子」の話をしたら、実年齢はもっと若くて「俺はそんな世代に見られているのか」と気分を悪くさせてしまった経験があります。

 

初対面の相手に、ストレートに年齢を聴くような失礼な人は少ないと思いますが、こういった「営業マン側が顧客の年齢を特定・推測するような話題」は避けた方がいいでしょう。

まとめ

アイスブレイクで商談がスムーズに!【明日から使える具体例を紹介】

今回の記事をまとめておきます。

  • 本題に入る前に、アイスブレイクで顧客の心をほぐそう
  • 「木戸に立てかけし衣食住」がアイスブレイクの基本
  • アイスブレイクでやってはいけない3つの話題に気を付けよう

ぶっちゃけ、すべてを一度にマスターするのは難易度が高いです。

まずは、1つか2つを使ってみて、自分に合う話題を見つけていくといいですね。

 

ちなみに私は、「ニュース・家族・出身地」の3つだけでアイスブレイクを終える感じです。

 

アイスブレイクはダラダラと長い時間やってもしょうがないので、場の空気が割と温まったと思ったら、すぐに本題に入りましょう。

面会の時間は限られていますから、時間配分は営業マン側がコントロールしていく方が、顧客に親切ですよ。

 

顧客のためにも、極力短い時間で話の出来る空気づくりができればいいですね。

 

今回は「アイスブレイクで商談がスムーズに!【明日から使える具体例を紹介】」という内容でした。

この記事を書いた人

売り込みの苦手な現役営業マンです。
売り込みの苦手な性格のやさしい営業マンに向けて役立つ記事を書いています。
ほっこり営業LABO管理人(https://sales-value-up.com/
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