異業種交流会から売り上げにつながってますか？
私も経験がありますが、異業種交流会から売り上げにつなげるのって、けっこう難しいですよね。
私が初めて参加した異業種交流会は、中小企業経営者が集まる会で、イチ営業マンである私が参加していいのかどうか、緊張しながら参加したのを覚えています。
それから1年ほどその異業種交流会に通いましたが、1円の売り上げにもなりませんでした（笑）
- 売り込みをかけて断られたら参加しづらくなるのではないか
- 何度か参加して関係が温まったら話を聴いてもらおう
そう思いながら時間だけが過ぎて行って成果はゼロ。投資したお金と時間は一切回収できませんでした。営業マンとしては最低の結果ですよね。
そして時が流れて、現在もまた懲りずに異業種交流会に参加しているのですが、少しだけ考え方を変えただけで、どんどん売り上げにつながっています。
今回は「異業種交流会に参加しているけど売り上げにつながらない！」という営業マンに向けて、私が売り上げにつながているやり方・考え方をお伝えします。
異業種交流会では売り込んではいけない
異業種交流会には様々な形態があると思います。
- 会員同士で紹介ひねり出す系
- 会員同士で仲良くなろう系
- 会員制ではなく単発で人脈作る系
どの形態の交流会でも言えることですが、目の前の人に売り込みをかけてはいけません。
たまたまニーズがあって「ちょうど考えていたところなんです！」っていうラッキーパンチがたまにありますが、こちらからは決して売り込まないようにしましょう。
そもそも、異業種交流会に来ている人たちがどんな人たちなのか考えてみてください。
あなたが自分の売り上げを上げたくて参加しているように、周りの人もみんな、自分の売り上げを上げたい人たちばかりなんですよ。
そんな人に商品を売り込んで買ってもらったとしても、あなたも気を遣って相手の商品を買わなくてはいけなくなったり、紹介を強要されることも少なくないです。
ビジネスの現場でお互いに買いあうこと（バーター営業）は、あまりいい結果を生まないと私は考えていますので、相手が欲しいと言わない限りは私は絶対に売らないことを決めています。
見込み客ではなくキーマンを探す
売り込まずに、どうやって自分の売り上げを拡大していくの？
目の前の人を見込み客として考えるのではなく、その人の背後の人脈へのキーマンとして考えるのです。
キーマン：売り上げ拡大のカギとなる人
異業種交流会に参加していて自分でビジネスをしているくらいですから、人脈はかなり広いはずです。
その幅広い人脈にキーマンを通じてアクセスすることが出来れば、売り上げがあがる可能性は大幅にアップします。
しかし、ただ仲良く食事をするだけではキーマンになる可能性は低いです。キーマンは、こちら側から教育する必要があります。
キーマン育成
キーマンの選定
まず、キーマンとなり得る人と、そうでない人とを見分けなければなりません。
例えば、あなたが高齢者向けのビジネスをしていて、異業種交流会で仲良くなったからと言って、スキューバダイビング教室を経営している人をキーマンにすることは効果的でしょうか？
あなたのビジネスにつながる人脈を持っていなさそうなので、ちょっと難しそうですよね。
キーマンになり得る人は、あなたのビジネスに直結するような人脈を豊富に持っている人ということになります。
それから、できれば影響力のある人をキーマンとして選びたいです。
例えば、異業種交流会の主催や運営に近い人や、業界で有名な方など。
キーマンの影響力が大きければ大きいほど、背後の人脈へたどり着くのが早く・かんたんになります。
のび太よりも、しずかちゃんからの紹介の方が信頼できますよね？キーマンの影響力は強い方がイイので、しずかちゃんやデキスギくんレベルの人をキーマンにしましょう。
キーマン育成法
キーマンは、あなたの代わりにあなたのことを営業してくれる人です。
キーマンがあなたのことを営業するには、あなたのビジネスについてよく知っている必要があります。
なので、あなたのビジネスについて簡潔に分かりやすいカタチで伝えておきます。
ここでは、『優しい営業マンはマーケティングを学んで価値を売れ！売らなくても売れる営業の裏ワザ』で書いたキラーフレーズが役に立ちます。
マルさんは○○の専門家で、△△という悩みを持った人が相談すると、××という方法で解決してくれますよ
このキラーフレーズを名刺交換やあいさつ代わりに何度も何度も伝えます。
実際のあなたの商品を買ったユーザーのビフォーアフターなんかも伝えられると伝わりやすいです。まだ読んでない人は読んでみてくださいね。
もうひとつ大切なのが、あなたがキーマンから応援される人になる必要があるということです。
いくらあなたの商品が顧客の役に立とうと、あなたのことを好きになれなかったら「紹介してあげよう」とは思いません。
ですから、あなた自身のこともしっかり伝えましょう。
かんたんな生い立ちや、なぜこの仕事をやっているのかの想いや理念など、伝えられる情報はできるだけ伝えて共感してもらえるように努めましょう。
自己開示の方法は『アプローチで短時間で信頼関係を築いて次のアポイントにつなげる方法』という記事に書いています。
まだ読んでいない方はぜひ読んでみてください。
もし、キーマンの悩みを解決できれば、よりあなたへの協力姿勢がアップします。
言い方は好きではありませんが「恩を売る」ということです。
ここでの注意点は「知識・人脈・お金」の順で協力してあげるということです。
お金を使って相手の商品を買ってあげる人が多いですが、前述したとおりバーター営業はイイ結果を生まない可能性が高いので、極力知識で貢献しましょう。。
- あなたが誰のどんな悩みをどうやって解決できるかが明確に理解できている
- あなたを応援してあげたいと思ってもらう
この2つの要素が備わって、初めてキーマンとして機能してくれるようになります。
キーマンの攻略法
キーマンの背後人脈を活用させてもらうには2つの方法があります。
- JV：ジョイントベンチャー
- 紹介
ジョイントベンチャーは、お互いのビジネスを掛け合わせて、いっしょに顧客開拓をしていくことです。
例えば、子育てママのコミュニティを運営してたくさんのリストを持っている企業と、子育て世帯をメインターゲットにしている住宅メーカーとのコラボ。
- ママコミュニティ：豊富にあるリストを収益化したい。
- 住宅メーカー：お金を払ってでも見込み客にアプローチしたい。
お互いの得意分野を持ち寄って、いっしょに売り上げを上げよう！っていうことですね。まさにWin-Winですね。
自分がリストホルダーであれば、そのリストを有効活用してもらえる相手と組む。
自分がコンテンツホルダー（売るものがある）であれば、ターゲットのリストを豊富にもっている相手と組む。
紹介は、単純に見込み客をキーマンから紹介してもらうということですので説明不要ですね。
私の実例
私が異業種交流会で売り上げがあがるようになったのは、JVをしているからです。
とある不動産業者さんと組んで、遊休不動産の活用セミナーをやっています。
このJVは複数社からんでいて、ターゲット顧客は土地や建物を所有しているオーナーさんで、そのオーナーさんの遊休不動産を有効活用しましょう！という内容です。
不動産を登記する業者、建物を建てる業者、解体業者、建設業者、内装業者、ガス会社etc…と色々な会社さんが恩恵を受けるようなカタチをとっています。
そして、その流れの中で私の商品も売れていきます。
ちなみに私がセミナー講師をしているわけではないですよ。私はしゃべるの下手なので、講師のデキる方をお招きしています(;^_^A
こう書くと、一人の顧客から、みんなで寄ってたかって搾り取っているように見えるかもしれませんが、顧客も我々のスキームに取り組んでもらうことによって、たくさんの恩恵を受けることができます。
なので、Win-Win-Winです！理想的！
まとめ
異業種交流会で結果を出すには
- 目の前の人に売り込まない
- キーマンを探して育成する
- JVか紹介で顧客を開拓する
ということでしたね。
ぶっちゃけ、異業種交流会は、ビジネスを始めて間もない方や、新人営業マンには少し難しい部分もあると思います。
特に今回のように、紹介やJVをメインの動きとしてやっていくのであれば、ある程度経験がないと相手からの信頼を得たり、同レベルでの会話をすることも難しいかもしれません。
異業種交流会は、戦略を持って取り組まないと結果が出ないので、お金と時間をムダにしてしまいます。
なので、ある程度自分のレベルが上がってから参加するようにしましょうね(^^)
以上、今回は『異業種交流会で成果が出ない！？成果の出る営業マンの異業種交流会の活用法』という内容でした。
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