紹介がなかなかもらえず困っていませんか？
言わずもがなですが、生命保険の営業にとって紹介は生命線です。
戦略的か天然なのかは置いておいて、売れ続けている保険営業マンには必ず備わっているスキルですね。
しかし、生命保険を売り続けるためには必須のスキルであるにも関わらず、生命保険営業マンのほとんどが紹介が出なくて困っている現状があります。
というわけで、こんにちは！あなたと同じ、保険営業マンのマルです。
私も紹介が出なくてずっと見込み客に困っていました。
アポがなくて朝会社に行った後、家にずっとこもっていたり、架空のアポを入れてごまかしたりしていました。
その当時は所長ともケンカしてましたし、会社にいるのがイヤでイヤで…
今思えば、心が負の感情でいっぱいでしたねー(^^;
でも、ある時から生命保険の紹介にはコツがあることが分かり、それから挙績は安定し、私の精神状態も安定しました。
先に結論から言うと、紹介は3つの条件が揃っていれば必ず一定数もらえます。
- 紹介元から好かれている
- 紹介元がキーワードを理解している
- 紹介元が紹介するとあなたが喜ぶことを理解している
この3つです。
文章だけみると難しいような、簡単なような、よく分からない感じですよね。
でも、断言します。
この3つだけに注力すれば必ず紹介は出ます！
と、いうかこの3つの条件以外のことにはあまり力を注がない方が良いです。
売り方のロープレとか、商品知識の勉強とか、目標設定がどうとか…遠回りですよ。
紹介が出さえすれば、商談をこなすことでスキルは勝手に上がりますし、最低限の知識さえあれば保険は売れます。
むしろ、こと紹介においては、ちょっと頼りないくらいの方が有利に働きますから安心してください。
ごめんなさい。前置きが長くなってしまったので本題に入ります。
自分がなぜ紹介が出ないのか？を考えながら参考にしてみてくださいね！
保険営業マンに必須のスキルは見込み客発見
「そんなの分かってるよ！」と思われるでしょうが、ホントに大事なことなので改めて確認しておきましょう。
保険営業マンの仕事＝見込み客発見（開拓）です。
なぜなら、セールスのトークスキルや商品知識をどれだけ叩き込もうが、話す相手がいなかったら挙績は絶対にあがらないからです。
打席に立てば必ずホームランを打てるバッターでも、打席に立てなければ意味がないんですよ。
反対に、どれだけ打率が低くても、ずっと打席に立てさえすればいつかはヒットを打つことはできます。
それなのに、あまりにも多くの保険営業マンがホームランを打つための素振りに力を入れているのが現状です。
そもそも、会社内での研修とかセミナーも、売り方の話ばかりで、「どうすれば紹介が出るか」については教えてもらえませんもんね。
「球をどう打つか」にとらわれすぎです。
でも、よく考えてみてください。
本当に大事なのは「どうやったら打席に立てるのか」じゃないですか？
それなのに、そこから目を背けていませんか？
大事なことなので何度も言いますが、もし、あなたが生命保険を売り続けたければ「紹介入手」のスキルは絶対に身につけなければなりません。
保険を売り続けたければ絶対に紹介！
そもそも、なぜ紹介なのか？について考えたことはありますか？
見込み客を開拓するだけであれば、
- 交流会に参加する
- 職域に出入りする
- セミナーを開催する
など、いろんな方法がありますよね？
でも、生命保険を売り続けようと思ったら、絶対に紹介じゃないとダメなんです。
なぜなら、加速度的かつ継続的に見込み客を開拓できるのは紹介だけだからです。
あまりピンとこないと思うので、解説しますね！
紹介は加速度的に見込み客が開拓できる！
紹介の威力は、時間が経てば経つほど加速度的に上がります。
なぜなら、あなたに紹介を出してくれる人（キーマン）が雪だるま式に増えていくからです。
例えば、Ａさんから紹介をもらって、ＢさんとＣさんに会います。
そのＢさんからＤさんＥさんを、ＣさんからＦさんとＧさんを紹介してもらって…
ということを続けていると、最初のＡさんからまた新しい紹介が出たりします。
そしてまたＢさんＣさんからも紹介が出て…
とまぁこんな風なイメージです。
ここまで見込み客からの広がりが持てるのは紹介営業のみです。
職域や交流会で見込み客を発見する行為は、ゼロからイチを作る作業の繰り返しです。
セミナーも同様で、ゼロから複数をつくる作業の繰り返し。
紹介営業を極めれば、放っておいても勝手に見込み客が増えていく状態になります。
あなたが面談をしたり、休暇をとっている間にもあなたの代わりにキーマンが営業をかけてくれるようになります。
こんな状態をつくれるのは紹介営業だけです！
紹介は継続的に見込み客開拓できる！
当たり前ですが、
生命保険を売り続ける＝見込み客を開拓し続ける
ということです。
つまり、継続性がない見込み客開拓法ではいけません。
例えば、職域なんかはそもそもフロアの人数に上限がありますし、担当者や会社の事情によっては出入りできなくなってしまうこともあります。
セミナーなんかは、提携先と組んでやっていることがほとんどなので、提携先の意向によって簡単に終了してしまう可能性がありますし、集客できなくなったらおしまいです。
つまり、継続性という点から考えても紹介営業が効果的だということですね。
これさえあれば必ず紹介が出る3つの条件
ここからは、サクッと紹介営業の方法についてお話します。
紹介営業に絶対に必要な3つの条件は
- 好かれている
- 紹介のキーワードが決まっている
- 紹介が欲しいことを理解してくれている
これだけです。
ちなみにこれ、大事な順に並んでいます。
紹介のキーワードがばっちり決まっていて、紹介が欲しいことをバッチリ理解してくれていても、あなたのことを相手が好きでなければ絶対に紹介は出ません。
なので、最も重要なことは「相手に好かれていること」です。
それぞれご説明しますね。
相手から好かれている
相手から好かれていることは紹介をもらう際には絶対条件です。
なぜなら、生命保険の紹介は非常にハードルが高いからです。
あなたは営業の中で、アプローチした相手に何度イヤな顔をされましたか？
こちらは好意で言っているのに、保険の「ホ」の字を出しただけで拒絶反応を示す人がどれだけ多いことか。
保険が嫌われているだけなのに、自分が拒絶されたような気になって傷ついちゃったりしますよね。
何度心が折れそうになったことか…
つまり、保険の紹介って嫌われるリスクがあるんです。
断られて傷ついてしまうかもしれないんです。
そのハードルを乗り越えてでもあなたのことを紹介したいのって、なぜだと思いますか？
それは、あなたのことが好きだからです。
どれだけ保険の話に感動しようが、リスクがある以上、あなたのことを好きじゃないと紹介できません。
どうやったら人から好かれますか？
人から好かれるってけっこう難しい気もしますが、人が人を好きになるのは決まって
自分を心地よくさせてくれる
という点です。
そのために最も大事なのが、全てを受け入れる優しさです。
相手の悪いトコロには目をつぶり、良い点には気づいてどんどん伝える。
もし相手が
○○っていう本読んだことありますか？あれこの間読んだけどおススメですよ！
って言ってきたら、あなたはたとえ既にその本を読んでいたとしても
えっ！初めて聞きました！△△さんが勧めてくれるなら間違いないですね！読んでみます！
と答えられるくらいに腰を低く保ちましょう。
とにかく謙虚で、相手を包み込むように接してあげれば、気の利いたことが言えなくてもあなたのことを好きになってくれます。
この辺はかなり深いので、機会があれば記事にしたいです。
紹介のキーワードが決まっている
以前の記事でも書きましたが、紹介にはキラーフレーズが必要です。
キラーフレーズって、簡単に言うと「キーマンがあなたのことを紹介するときのコトバ」です。
例えばこんな感じ
- 保険の話聞いて初めてイイって思えた
- 内容同じなのに掛金が安くなった
- ○○さんっていうスゴイ人が来た
- 貯金のアドバイスもらえた
- 住宅ローン相談できた
まぁなんでもいいわけです。
大事なのは「キーマンが心からイイと思っている部分をそのまま伝えてもらう」ことです。
方法は簡単。
どこが良かったですか？
安くなったのがありがたいです。
私を紹介するときはそれを言ってください。「安くなったよ」って
これだけ。
キーマンにどこが良かったかを聞いて、それをそのまま伝えてもらうように言うんです。
これだけで、格段に紹介の確度は上がります。
キラーフレーズに関してはコチラで紹介していますので参考にどうぞ。
紹介が欲しいことを理解してくれている
これも大事だし、やってない人が多いです。
あなたは、きちんと「紹介が欲しい」ということを相手に伝えていますか？
もしやっていないのであればすぐにやってください。
でも、図々しくない？嫌がられちゃいそうだし…
その気持ちは分かりますよ。でも、ハッキリ言ってそれは間違ってます。
なぜなら、人は頼られることにポジティブな感情を抱くからです。
自分の好きな人から頼られて、嫌な気持ちがする人はいません。むしろ多くの人が嬉しく感じます。
「あ、求められてる」って感じて、承認欲求が満たされますからね。
それと同時に「何とかしてあげたいな」って思うものです。
だから、徹底的に人を頼りましょう。
保険の話をたくさんの人にお伝えしていきたいんですが、私一人じゃ力不足です。○○さんの力を貸して頂けませんか？
こんな風にお願いすれば、絶対に嫌な顔されませんよ。
なぜ、会社は紹介営業の手法を教えてくれないのか
私はかれこれ長いこと保険営業マンとして活動していますが、会社や研修で「見込み客の開拓方法」について教えてもらったことは一度もありません。
なぜなら、
紹介は自然発生的であり、理論として教えることはできない
という誤った認識があるからです。
でも、本当は紹介は理論的に再現性を持って起こすことができます。
小さな小さな積み重ねではありますが、やることさえやれば確実に紹介は出ます。
現に私がそうですし、私が教えている部下たちも一定以上の成果を上げています。
これまでは、あまり保険営業マンに偏った記事は書いてきてませんでしたが、保険営業マンからの質問があまりにも多かったので、記事にしてみました。
ブログへのコメントや、TwitterからのDMは随時受け付けていますので、何かあればそちらからもどうぞ。
保険営業マンは紹介スキルを身につけないと死にます
最後にこんな怖いことを言うのもどうかと思いましたが、あえて言わせてもらうと
紹介がもらえなければ、遅かれ早かれ保険営業マンとしては死にます。
もしあなたが見込み客がいなくて困っているなら、セールストークを覚えるより、商品知識を身につけるより、自己啓発系のセミナーに参加するより、とにかく紹介をもらうスキルを体得することが大事です。
大事なのは優先順位。
偉そうに先輩ヅラしてすみませんでした
紹介についてはこの辺の記事もおススメです。
＞＞＞紹介営業のコツを全て紹介！一生見込み客に困らない紹介営業手法【台本つき】
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