- 上司から商品を買って使うように言われてるけど、ぶっちゃけ自分には必要ないんだけど…
- 自腹切って買ってもどうせ使わないしな…
- 客さんから「もちろんあなたは買ってるのよね？」って聞かれて、持ってないのが心苦しい…
こんなあなたに向けて記事を書いています。
結論から言うと、営業マンが自分で商品を買う必要はありません。
なぜなら、営業マンは「自分で使ってよかったモノ」ではなく「顧客にとっていいモノ」を勧めるべきだからです。
自分に似合っている服が、顧客にも似合うとは限らないですよね？
それなのに「私も持ってるんですよ～」って言っちゃうのは、ただの価値観の押し付けですし、営業マンが商品を買っているかどうかは顧客にとってどうでもいい情報です。
今回は、営業マンが自分で商品を買わなくてもいい理由を書いていきます。
営業マンが商品を買わなくてもいい理由
繰り返しになりますが、顧客にとっていいモノが、自分にとってもいいモノとは限らないかす。
営業とは、顧客の問題を解決する仕事です。
困っている人に適切な商品を提案するのですから、人によって困りごとは様々です。
例えば、こんな話があります。
最近遠くのモノが見えにくくなったと感じてある男性が眼科に行きました。
先生、ちょっと目が悪くなってきたみたいで来ました。
視力が低下してるんでしょうね。私がかけてるこの眼鏡はすごく見えるようになりますよ。どうぞ。
と言って眼鏡を差し出されてかけてみます。でも、その眼鏡は医者に合わせて度が調整されていますのであなたには合いません。
すみません、これは私には合わないみたいです。
せっかくいい眼鏡だから紹介してあげたのに…残念ですね
えー……（もやもや）
こんな医者いたら困りますよね…笑
つまり、その商品がイイかどうかは使い手によって変わるので、顧客にとっていいモノが営業マンにとってもいいモノだとは限らないのです。
お客様の声を使おう
ぶっちゃけ、営業マンが商品を買っているかどうかは、顧客にとってどうでもいいことです。
それでも顧客が「あなたも買ったの？」って聞いてくるのはなんで？
顧客は信頼性（実績）を担保してほしいんですよ！
営業マンへの「あなたは買ってるの」という問いは、言い換えると「他にも使っている人いるの？」ということです。
つまり、顧客は他にも買っている人がいるのかが知りたいんです。
単純に「たくさんの人が使っている＝信頼できる」ですからね。
なので、そんな時はこんな風に切り返しましょう。
私は買っていませんが、○○様と同じような△△な方にも喜んで頂いています。
客観的な意見を使うと信頼性を担保しやすいので、「お客様の声」として実際のユーザーの使用例を伝えましょう。
顧客が商品を買う上で、信頼性の担保は重要です。
あなたも、何かの商品を買う前に商品のレビュー記事を見た経験はありませんか？
特に、高額になればなるほど、実際に買って使っているユーザーの感想を求めるはずです。
もちろん、あなたが使ってみて「イイ！」と思ったら、顧客に感想を伝えたらいいですが、買ってないのに「もちろん買ってます」というウソをつく必要はありません。
お客様の声の集め方
お客様の声を集めるには、実際に買って使っているエンドユーザーにヒアリングをする以外にありません。
1件1件話を聴くことによって「こんな使い方もあるのか！」「へぇ～！こんなところでも役に立ってるのか！」という新しい発見があります。
そこで仕入れた話をまたセールストークに組み入れることで、あなたの商品への信頼性の担保が強力になっていきますので、お客様の声集めは積極的にやったほうがいいです。
そうは言っても、顧客の数多いから1件1件回ってる時間ないよ…
だったらアンケートがおススメです！
顧客が多すぎる場合は、全員に一斉アンケートを行うと効率よくお客様の声を集めることが出来ます。
アンケートはメールでも郵送でもいいと思います。アンケートに答えてくれた顧客に対して軽い「謝礼」をつけると返信率が上がります。
もしアンケートの中で、濃い内容のものや予期していない内容のものがあれば、その顧客だけピックアップして、深い話を聴かせてもらいましょう。
商品のまだ知らない魅力に気づけるかもしれませんよ。
集めたお客様の声は、営業時にすぐに見せられるような形にまとめておきましょうね。
結論 営業マンが買っているからって顧客の安心にはつながりません
今回の話をまとめます。
- 営業マンは商品を買わなくてもいい
- お客様の声で商品の信頼を担保しよう！
- お客様の声を集めるならアンケートが効率がいい
営業マンとターゲット顧客の属性が似ている場合は、どんどん自分で使ってレビューするのが効果的ですが、そうでない場合はあなたの商品レビューは顧客の参考にならないのでお客様の声を活用しましょう。
たまに、パワハラな管理職から強引に自社商品を買わされる場合がありますが、その時は顧客となり得る人に無料で貸し出して、使ってみた感想を集めてみましょう。
営業の仕事は、「起こった出来事に対していかにポジティブにとらえることができるか」ということも大事なので、買わされたのであればできるだけ有効活用しましょう。
今どきそんな上司いるのかな…
今回は「営業マンが自分で商品を買わなくてもいい理由【買わなくてOK】」という内容でした。
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