目標設定

営業マンが目標設定しても達成できないたった一つの理由

「今月も目標達成できなかったなぁ」

「目標達成している同期がうらやましい…」

毎月・毎年の予算や目標を達成できないと、会社に行くのもイヤになるし、目標達成している同僚のアラ探しをしたりしてしまいますよね。

 

私も、決めた目標をなかなか達成できなくて悩んでいた時期がありました。

そんな時は、心に余裕を持てなくて、

「あいつは汚いことをやって契約をとってる」

と、同僚を心の中で攻撃していたり、

「あいつの方が売れていないから、まぁいいか」

と、自分より成績の悪い同僚を心の中で見下したりして自分の心の平和を保っていました。

自分で書いていて、どんだけ性格悪いんだよ!って思います笑

 

でも、自分が成績が悪い時ってみんなそんなもんだと思うんですよ。

誰だって自分の結果を正当化したいし、目標は達成してないけど努力は認めてほしいですもんね。

 

でも、やっぱり設定した目標を達成できないのはカッコ悪いと思うし、他人を心の中で攻撃している性格の悪い自分も嫌いでした。

だから、なんとか目標を達成できる方法がないかと、外部のセミナーに参加したり、先輩営業マンに教えてもらったりして、『なぜ自分は目標を達成できないのか』という根本的な原因が分かりました。

 

目標を達成できない原因は『目標が間違っていた』でした。

 

実際に、私は目標を設定し直してからは、当たり前のように自分で決めた目標を達成できるようになりました。

決して、目標のハードルを下げたわけではないですよ。

少し視点を変えただけです。

 

今回は、私が実際に行っている目標設定の方法をご紹介します。

目標を設定しても、なかなか達成できないという営業マンはぜひ読んで実践してみてくださいね !

なぜ達成できないのか

目標を設定しても達成できないのは、あなたがその目標を本当に達成したいと思っていないからです。

 

人間の脳の仕組みは、本能的に「やりたい」と思ったことしか行動できないようになっています。

そして、本能的に「やりたい」と思ったことは理性でどれだけ「やめとこう」と思っていても止められません。

 

例えば、お腹が痛くなって、トイレに行こうと思った時に「トイレの場所がわからない」とか「遠いから」とかいう理由で「トイレ行くのやめとこう」なんてできませんよね。

その辺の人に聞いてでもトイレを探すし、遠かろうがなんだろうがトイレへ向かうはずです。

そして「トイレに行って用を足す」という本能的に設定された目標が達成されるわけです。

 

つまり、人間の脳は本能的に「やりたい」と思ったことは必ず「行動して」「達成できる」ような仕組みになっています。

あなたが設定した目標が達成されないのは、設定した目標を達成したいと本能的に思っていないからということです。

 

達成したくてたまらない目標をつくるには

本能的に達成したくて達成したくてたまらない!という目標をつくるには

 

  1. やりたいことを書き出して絞る
  2. それを達成したときに得られる感情を書き出す
  3. 自分の言葉に耳を傾ける

この手順で目標設定していきます。

 

①やりたいことを書き出して絞る

とりあえず、今やりたいことや欲しいものを書けるだけ書き出します

ハワイに旅行に行きたいとか、BMWに乗りたいとか、子どもと過ごす時間が欲しいとか、無形でも有形でも何でも構いません。

試しに30分くらい集中して書き出してみてください。

そうですね、100個以上書けたらなかなか良い感じですね。

 

書き出せたら、その中でも優先順位の高いもの20%に〇をつけていきましょう。

20%に絞り込むのは、パレートの法則を活用しているからで、

2割の重要事項だけに集中すれば、そのほかの8割の事項も解決する

ということです。

なので、100個かけた人は20個、50個の人は10個に絞りましょう。

 

そしてその〇がついた項目を見てみて、さらに優先順位が高い20%に絞りましょう。

そこまで行くと、あなたが集中するべき本当の目標が見えてきているはずです。

 

ここがポイント

  • やりたいこと、欲しいモノをかき出す。
  • その中の優先順位の高い20%を選ぶ。
  • さらにその中でも優先順位の高い20%を選ぶ。

 

②目標を達成したときに得られる感情を書き出して味わう

集中するべき目標が決まったら、それを達成した後に得られる感情を書き出していきましょう。

もし今年社長賞に入れたら、家族でハワイ旅行に行って

「パパー、ありがとう」

と妻や子供から喜んでもらえてうれしい

もし親に温泉旅行をプレゼントできたら、その時の写真を実家の居間に大切に両親が飾るだろう。

親せきが家を訪れるたびに

「実はこの間うちの子が初めて温泉旅行をプレゼントしてくれて、、」

と嬉しそうに話す母親を見ていると、

「やっと自分も一人前になったなぁ」

自信がわく

 

誰かに見せるわけでもないので、ゲスいことを書いてもいいですし、世間的に問題があることを書いてもかまいません。

ポイントは「うれしい」とか「楽しい」とか「ワクワクする」などの、感情にフォーカスすることです。

できる限り詳しく、詳細にイメージして書き出していきましょう。

 

これも目安は30分で100個くらい書けたらいいですかね。

書けたら一度書いたものを眺めて、目をつぶって想像してみてください。

 

達成した後の自分の姿を。

 

嬉しそうに笑う家族の顔を。

 

自慢げに話す母の姿を。

 

 

 

いかがでしょうか。

わくわくしてきましたか?

わくわくしたらOK!

 

わくわくしない人は、詳細にイメージできてない可能性が高いので、達成後に得られる感情をもっと書き出してみましょう。

 

ここがポイント

  • ①で絞ったやりたいことを達成した時にどんな感情になるかを書き出す。
  • 達成のシーンを詳細に具体的にイメージして味わう。
  • わくわくしてきたらOK!

③自分の声に耳を傾ける

では、今度はもう一度、①で書いた目標に戻ってください。

そして自分の中で「よし!やろう!」と決意してください。

誰かに言う必要はないので、とにかく自分の中で決断して下さい。

あなたが心の中で決断したら、あなた自身からどんな言葉が返ってきますか?

「そんなん言ったって無理やろ」とか
「決断できないよ」とか
「決めてできなかったら恥ずかしい」とか
「自分にはそんな自信がない」とか
「今までもできなかったし」とか

色んな言葉が返ってくると思います。

返ってきた言葉を全て書き出してください。

これも時間を30分くらいに限って書き出してみて下さい。

 

書けましたか?

 

書き終えたらそれをまた2割に○をつけて絞ってください。

今○をつけた項目が、あなたが目標を達成するのに必ず取り除かねばならない問題となります。

 

この2割の問題を解決すればあなたの目標は達成できたも同然です。

この問題に対しての解決策をリストアップしていきましょう。

 

例えば、

途中で諦めてしまう→周りに目標を公言する、

モチベーションが下がる→達成して得られるものを体験しに行く

(車の試乗、住宅見学、旅行情報など)

 

そして、いざこの問題が目の前に立ちはだかった時に、しっかり対処できるようにしておきましょう。

この問題さえクリアできれば、目標までの道のりがはっきりと見えてくるはずです。

ここがポイント

  • やる!と決断する
  • 自分から返ってきた言葉を全て書き出す
  • その中でも特に障害となりそうなもの20%にマルをつける
  • 障害に対する解決策を書き出す

 

間違った目標からはサヨナラしよう

今回の話をまとめると

  • 目標達成できないのは目標が間違っているから
  • 心から達成したいと思える正しい目標設定をしよう

 

私はずっと、会社から与えられた目標を自分の目標にしていました。

恥ずかしい話ですが、1度も予算を達成したことはありませんでした。

しかし、目標を自分で心から達成したいと思うものに変えただけで、会社から与えられた予算をカンタンに達成できるようになったんです。

 

ちなみに、私が初めて予算を達成したときに掲げていた目標は、

 彼女と一緒に沖縄の離島に1週間ゆっくりと行きたい

というものでした。

 

交通費と宿泊費と遊ぶお金を計算すると、2人で30万円くらいあればなんとかなりそうでした。

当時貯金が1円もなかった私には無謀にも思えたんですが、沖縄のレジャーやホテルの情報を調べているうちに、どんどん行きたくなってきて、彼女にも「今年の夏は沖縄の離島で過ごそう」と宣言して、自分の目標に巻き込みました。

 

30万円をボーナスでもらうためには、与えられた予算の1.5倍以上の売り上げが必要でしたが、結果は予算の1.7倍の売り上げで、ボーナスは32万円でした。

 

ホントに嬉しかったですし、何よりも彼女に報告したときの嬉しそうな顔が忘れられません。

(その彼女は今の奥さんです。)

 

目標は、自分が心から「やりたい」と思えるモノであればなんでもいいと思います。

あなたにも、会社の目標以外に達成したいものがあるのではないでしょうか。

達成は感情の先にある

ぜひ、今回紹介した方法で、自分が心からやりたいと思うものを見つけて、目標に向かって突き進めるようになりましょうね。

この記事を書いた人

売り込みの苦手な現役営業マンです。
売り込みの苦手な性格のやさしい営業マンに向けて役立つ記事を書いています。
ほっこり営業LABO管理人(https://sales-value-up.com/
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