目標設定

【わかりやすく解説】営業の現場でPDCAサイクルを回す3つのコツ!

【わかりやすく解説】営業の現場でPDCAサイクルを回す3つのコツ!

「PDCAを回せ」ってよく言われるけど、そもそもPDCAって何?具体的に何をしたらいいのか分からないので教えてほしい。

こんな疑問に答えます。

ビジネスの現場では当たり前のように使われるようになってきた「PDCAを回す」というコトバ。

 

マル
マル

「PDCA」って言うだけで仕事できそうな気がしますよね!

 

PDCAは目標達成のためのプロセスを分かりやすく表現したものですが、上手くPDCAを回せている人はほとんどいません。

「PDCAを回せ!」って言われても、具体的な「回し方」まで教えてくれる人はいませんしね。

 

難しいイメージのPDCAですが、うまく回すためにはコツがあります。

  • ゴールを設定すること
  • 高速で回すこと
  • 数値で分析すること

この3つさえ押さえておけば、あなたのPDCAサイクルが機能し、目標達成に近づくスピードが加速していきます。

 

今回は、名前だけが独り歩きしているPDCAサイクルを、キチンと機能させるためのコツについてご紹介します。

PDCAがうまく回せない原因

PDCAがうまく回せない原因

PDCAは目標(ゴール)に到達するための「手段」です。なので、まずは目標を明確にすることが大切。

しかし、多くの人が、ゴールを見失ったままで目の前のPDCAを回すことだけに注力してしまっています。

「手段」が「目的化」してしまっているんですね。

 

PDCA回さなきゃ~!

マル
マル

ねぇねぇ、なんのためにPDCA回すんだっけ…?

…なんでだろ?

 

PDCAを回すうえで最も重要なのは「目標を明確化する」こと。

目標を明確にするためには「SMARTの法則」を使うといいですよ。

 

S pecific :具体的、わかりやすい

M easurable :計測可能、数字になっている

A greed upon :同意して、達成可能な

R ealistic :現実的で結果志向

T imely :期限が明確、今日やるなど

 

例としては、
「12月24日の朝に体重計に乗って、50キロ台まで体重を落とす」
みたいな感じです。

目標が明確であればあるほど、達成の可能性は高まりますので、しっかり目標設定しましょう。

営業マンが目標設定しても達成できないたった一つの理由
「今月も目標達成できなかったなぁ」 「目標達成している同期がうらやましい…」 毎月・毎年の予算や目標を達成できないと、会社に行くのもイヤになるし、目標達成している同僚のアラ探しをしたりしてしまいますよね。 私も、決めた目標をなかな...

PDCAを回すコツ

PDCAを回すコツ

しっかり目標を設定していても、PDCAが回らない場合があります。

しかし、2つのコツさえ押さえていれば問題ありません。

  • 高速で回す
  • 結果を数値で分析する

そもそもPDCAとは?という部分でもありますので、目標設定できた方はココから先を読んでみてくださいね。

 

PDCAを高速で回す

PDCAは短い周期で何度も回すものです

 

マル
マル

毎日回せたら理想的です!

 

なぜ、短い周期がいいかと言うと、軌道修正しやすいからです。

 

PDCAを高速で回す

知らない道を目的地まで走っていくのに、2時間ごとに地図を見て確認するのと、20分ごとに位置を確認しながら走るのとでは、こまめに道を確認しながら進んだ方が、確実に目的地にたどり着けますよね。

もし、目的地とは違う方向に走っていたら、走った2時間がムダになってしまいます。

 

なので、早く・確実にゴールに到達するためには、こまめに目的地(ゴール)と自分の位置を確認しながら、行動→改善していくことが重要です。

 

PDCAは1か月のような長い期間ではなく、毎週・毎日繰り返していくといいです。

 

結果を数値で分析する

PDCAは、計画(Plan)ー行動(Do)ー検証(Check)ー改善(Action)という流れですが、この中で最も大切なのは行動(Do)の記録を残すことです。

  • 何件電話したのか?
  • 件訪問したのか?
  • なんというコトバで断られたのか?
  • 何人の人が話を聴いてくれたのか?

とにかく行動したことは、なんでも記録することが重要です。

ここで記録できていないと、振り返り(Check)があいまいになり、具体的な改善策(Action)を考えることが出来ません。

 

記録するときの注意点は「事実」だけを記録することです。

 

「飛び込みで訪問した○○社の受付から、邪険に扱われた」これは事実でしょうか?これは解釈ですね。

「飛び込みで訪問した○○社の受付から、社長に取り次いでもらえなかった」こちらが事実です。

事実だけを記録していると、客観的な振り返り(Check)がしやすいので、必ず事実だけを書くようにしましょう。

PDCAサイクルを営業現場で回す例

PDCAサイクルを営業現場で回す例

長くなったのでまとめますと、

PDCAサイクルを回すコツ

  • ゴールを設定する
  • 高速で回す
  • 結果を数値で分析する

このポイントを押さえたうえで、どう現場で活かしていくのかをご紹介します。

 

ゴールを決める

1年の売り上げ目標1200万円とか、具体的に決めましょう。

営業マンが目標設定しても達成できないたった一つの理由
「今月も目標達成できなかったなぁ」 「目標達成している同期がうらやましい…」 毎月・毎年の予算や目標を達成できないと、会社に行くのもイヤになるし、目標達成している同僚のアラ探しをしたりしてしまいますよね。 私も、決めた目標をなかな...

 

計画する(Plan)

1200万円を月々に換算すると1か月で100万円。

1か月が4週間だとすると、1週間で25万円。

1週間で25万円ということは、毎週1社だけ契約が決まればOKだな。

毎週1社が契約になるためには、毎週3社にプレゼンしないといけないな。

毎週3社にプレゼンするためには飛び込みを毎日30件はしないとな。

こんな感じで、ゴールから逆算していきましょう。

ポイントは、計画を「月に100万円売る!」で終わらないようにすることです。

必ず「毎日30件飛び込み」とか「毎日20件TELアポ」というような具体的な「行動」の計画を設定してください。

 

マル
マル

人間は、具体的に何をすればいいかが分からないと、足を前に踏み出すことができませんからね。

 

行動する(Do)

立てた計画を実行し、必ず行動した内容を書き記します。

「30件訪問した」だけではなく「○○社に訪問したら見積もりが欲しいといわれた」「○○社の社長にあいさつできた」というような記録を残しておきましょう。

 

私は、お昼に1回、夕方に1回、行動を手帳に書く時間を設けています。

夕方にまとめてその日のことを思い出そうとしても、忘れてしまっていることが多いので、私は1日に2回の記録タイムをつくるようになりました。

とにかく細かく書き記した方がいいです。

 

手帳にそんなにたくさん書くスペースないよ…

マル
マル

手帳に書けないならばノートをつくりましょう!

 

A4の方眼ノートを1冊使って、PDCAを回す習慣作りをするための本です。

 

私はしばらくこの本の通りにノートをつくっていましたが、そんなに書くことがなかったので普通の手帳に戻しましたが、筆者の体験をもとに書かれているので読むとすごく参考になりますよ!

【Biz GRIDレビュー】A5サイズの全ページ方眼バーチカル手帳【2019年】
手帳のページが終わりに近づくと、気になってくるのが来年の手帳選び。 たくさんある中から、新しい年を過ごす1冊を選ぶのって、楽しくもあり悩ましくもありますよね。 マル 新しい手帳にチャレンジしてみたいけど、できれ...

 

振り返る(Check)

記録した行動をもとに振り返ります。

「30件飛び込み訪問した」→「計画通り。意外と時間には余裕があったので、調子がい日は+3件くらい回れそうだな」

「○○社に訪問したら見積もりが欲しいといわれた」→「もし決まったら初受注になるので、粗相のないように慎重に対応しよう!」

こんな感じですね。ぶっちゃけ振り返りはあまり重要じゃないので、サラッとでいいです。

 

改善する(Action)

振り返った内容から、次につながるアクションプランを立てます。

「30件だと時間に余裕があったから、明日はもう3件追加してみよう」
「30件回って時間が余ったら、既存の顧客を1件訪問してみよう」

そして、この改善策を次回の計画(Plan)に反映していきます。

PDCAサイクルは円ではなく螺旋形をイメージして!

PDCAサイクルは円ではなく螺旋形をイメージして!

PDCAは円形でぐるぐる回していくイメージが強いですが、実際は目標に向かってグングン上っていく螺旋形の方が正しいです。

ゴールがキチンと設定できていなければ、同じところをぐるぐる回り続けるだけなので、しっかりとゴール設定して臨んでくださいね!

今回は「【わかりやすく解説】営業の現場でPDCAサイクルを回す3つのコツ!」という内容でした。

この記事を書いた人

売り込みの苦手な現役営業マンです。
売り込みの苦手な性格のやさしい営業マンに向けて役立つ記事を書いています。
ほっこり営業LABO管理人(https://sales-value-up.com/
あまりTwitterには慣れていません。
詳しいプロフィールはコチラです。

マルをフォローする
目標設定
\記事が役に立ちましたらシェアお願いします/
マルをフォローする
ほっこり営業LABO

コメント