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【書評】『至高の営業』は変わりたいけど変われない営業マンにおススメ!

『至高の営業』という本をご存知でしょうか。

元リコージャパンの営業マンである著者が書いた「営業本」なんですが、私は初めてこの本を読んだときに、うかつにも涙を流してしまいました。

『至高の営業』に書かれているストーリーが、売れなかった頃に、悩み苦しんでいた自分と重なる部分がとても多かったので、ぐいぐいと本の世界観に引き込まれ、最後には涙してしまったんですね。

営業で成果を上げるには、細かい商談スキルやテクニックも大事だとは思いますが、それ以前の営業マンとしての生き方や美学を学ぶことも大事です。この本では後者を物語で学ぶことができます。

私は、営業マンのキホンに立ち返りたいときに『至高の営業』を読み返します。

マル
マル

ドッグイヤーいっぱいです!

当時の私のように、成果が出ずモチベーションが下がってしまい、「変わりたいけど変われない」という悩める営業マンにおススメの『至高の営業』をご紹介します。

至高の営業について

この本を読んだきっかけ

外部の大規模な研修に参加したときに、自分より何倍もすごい成果を上げているトップセールスの方がゲストとして登壇されていました。

その方は、私と同じ「押しが弱い」「優しめな」営業マンだったので、非常に共感できる部分が多く、感心しながら話を聴いていたのですが、その中で紹介されたのが『至高の営業』でした。

私と同じ、押しが弱い系の営業マンはぜひ読んでみてください。

と紹介され、その場でAmazonで購入したのを覚えています。

至高の営業の著者はこんな人

『至高の営業』の著者である杉山大二郎さんは、リコージャパンで営業・マネージャーを経験し、その後は営業教育やマーケティングの部門を歴任された方です。

この本で出てくる、「営業所長の鈴木さん」のモデルが著者である杉山さんだそうです。

やはり、営業として現場を経験し、マネージャーとして組織を束ねていた経験から書かれているため、営業の現場の臨場感がありありと描かれているのが、この本の最大の特徴ですね。

経験者じゃないと描けない営業マンの心情に胸を打たれます。

本の概要

『至高の営業』はストーリー仕立てになっています。

よくあるビジネス書のように、ノウハウ・テクニック集ではなく、現場での営業活動での物語になっているので、自分の営業活動にも当てはめやすく分かりやすいです。

 

物語は、全国最下位の営業所の営業マンである「五十嵐」が、30歳をめどに営業という仕事に区切りをつけようと、社長に辞表を提出することから始まります。

辞表を受け取った社長から、「3か月だけ頑張ってみて、気が変わらなかったら受理します」と告げられ、しぶしぶ3か月間だけ営業を続けることになります。

 

そこに新たな営業所長である「鈴木所長」が現れます。鈴木は、営業マン時代はトップセールスで、営業所長としても全国で有名なトップ営業所を作り上げた人物でした。

鈴木所長の登場で、五十嵐の営業の心構えや、営業所の雰囲気が徐々に変わっていきます。

考え方が変わり、行動が変わり、習慣が変わることで、成果も着実に上がっていきます。

そして、鈴木所長があらわれて3か月後、初めて営業所として予算を達成することになります。

「俺達でもやればできる!」と営業マンそれぞれに自信がついて、営業所が盛り上がっている中、鈴木所長が突然姿を消してしまいます。

 

せっかく予算を達成してこれからというときに、なぜ鈴木所長は姿を消したのか。

実は鈴木所長には誰も知らない秘密がありました。

それは…

※ネタバレになるのでオチの公開はやめておきます。

 

内容としては、売れない営業マンが売れるために必要なマインドとノウハウを身につけていく感じなので、今思うように成果が出ていない人や、もう辞めたい!って思っている人にぜひ読んでみてほしいです。

至高の営業を読んだ感想(見どころ)

営業マンとして成功するための生き方や考え方を学べる

営業という仕事は、人と人との信頼の中で成り立っています。

なので、営業のテクニックや話法をいくら磨いたとしても、その土台となる営業マン自身に魅力がなければ、顧客から選ばれることは難しいです。

「何を言うか・どのように言うか」よりも「誰が言うか」が大事だということです。

 

一度きりしかない人生、もし残り時間があとわずかだとしたら、残された時間を自分自身のために使いますか?それとも誰か他人のために使いますか?

 

自分のために使ったって、自分が死んだら何も残らないじゃないですか。誰か他人のために尽くせば、その人の記憶にずっと残ります

 

営業の成果である利益って、お客様からの感謝の分量なんです。こんなに素晴らしい仕事ってないと思いませんか?

 

私は、その人の生き方は、表情やしぐさや言葉のはしばしに出ると思っています。

「あ~、この人すごくいろんな経験をしてるんだろうな~」って、見た感じや話した感じで分かる人っていませんか?

「オーラ」とも言いますが、何となく雰囲気で人柄を感じ取れる人っていますよね。

営業マンが、どういう生き方をしているのか、考え方の根底にあるものは何なのかを、顧客も無意識に感じてとっているんだと思います。

 

仕事を人生の目的にしちゃいけないんです。自分の大切なものを守るためにこそ、かけがえのない時間は使うべきです。

 

本気で自分自身に向き合っている人は、きっとお客様のことも真剣に考えることができるはずです。

 

忙しいと、ついつい目の前のことに忙殺されてしまいがちですが、自分自身と向き合うことはすごく大事です。

仕事で成果を上げるために働いているワケではありませんからね。仕事で成果を上げる目的は、自分の成長や家族との夢を叶えるためです。

  • 今、自分は何を求めているのか
  • 誰のために・何のために・なぜこの仕事をしているのか

 

自分が求めているモノが分かると、迷いなく行動することができますし、仕事の目的が明確だと、それを達成するために行動にブーストがかかります。

  • 家族のため
  • 顧客に喜んでもらうため
  • 仲間と喜びをかみしめるため

「何のために仕事を頑張るか」について考えるきっかけを与えてくれます。

 

行動しない人には、失敗なんかないんです。前に進もうとするから、転ぶこともあります。失敗した経験こそが、人を成長させるんです。

 

失敗を恐れて行動しなかったら、失敗することも成功することもできません。

挑戦する気持ちをなくしてしまったら、そこで成長は止まってしまうので、40歳になっても50歳になっても、挑戦できる自分でいたいと思っています。

 

営業マンは、お客様の要望なんかに応えちゃいけないのです

 

顧客側から「これ欲しいんだけど、見積もり持ってきて」と言われて、素直に応えてはいけません。

顧客が商品を欲するウラには、何か不満や問題があって、営業マンに要求してきています。

しかし、顧客が営業マンに要求してきた商品では、顧客の問題を本質的に解決することができないことがあります。

「風邪薬ください」と言っていきた患者を検査したら、「手術が必要な病気だった」みたいな感じですね。

営業マンが客観的にプロの視点で問題をあぶりだすことで、顧客のニーズに合った商品を提案することが出来るので、顧客の要求をそのまま鵜呑みにしないように気を付けたいですね。

至高の営業はこんな人におススメ

『至高の営業』はこんな人におススメ!

  • 頑張っているけど成果につながっていない人
  • 長年売れていなくて、変わるきっかけを求めている人
  • 日々の営業活動にむなしさを感じている人

『至高の営業』は、会社のマニュアルや営業のテクニック本では絶対に学ぶことができない「基本スタンス」について学ぶことができます。

 

私は、営業でおススメの本は?と聞かれたら、まずこの本をススメています。

 

営業マンは、モチベーションの維持が最も重要なので、何か変わるためのきっかけをつかみたい人は、ぜひ読んでみることをおススメします。

 

今回は「【書評】『至高の営業』は変わりたいけど変われない営業マンにおススメ!」という内容でした。

 

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