マーケティング

新人保険営業マンに知っておいてほしい廃業する保険営業マンの特徴

 
研修期間が終わって実際に営業を始めてしばらく経った。
仲のいい友人・知人、家族にアプローチして、だんだん行き先がなくなってきた。
今はまだ大丈夫だけど、来年どころか来月の数字も読めない。
何とかしないといけないけど、どうしたらいいのか分からず不安…
という人に向けて記事を書いています。
 
 
生命保険の営業は、新人が一番売れます。人間関係が深くてフレッシュな見込み客が豊富ですからね。
 
でも、営業を始めて数か月すると、だんだんと行き先がなくなり、商談の予定が減ってきて、成績が上がりにくくなります。
 
会社からは「紹介をもらいなさい」という指導を受けるけど、そんなに簡単に紹介ってもらえませんよね?
 
そして、そうこうしているうちにだんだんと報酬も下がっていって、活動費さえ捻出できなくて、家にいる時間が長くなってどうにもならなくなって廃業…。
 
 
一般的に、保険業界は離職率のとても高い業界です。
 
でも、みんな辞めたくて辞めてるワケではなくて、続けたいけど続けられなくて辞めてしまっている人がほとんどではないかと思います。
 
もし、あなたが新人の保険営業マンであれば、目先のことだけではなく、数か月先のことを考えながら営業しないと、先細りの営業になってしまうでしょう。
 
 
私は、完全歩合制のプロの営業マンを10年以上やっていて、飛び込み・TELアポなしで、ほぼ100%ご紹介で仕事を続けています。
 
そう言うと、決まって保険営業マンの方からは

どうやって紹介もらっているか教えてください!

と言われます。
 
保険営業マンから話を聴く中で、見込み客の開拓に困っている人が共通してつまづいているポイントが分かってきました。
 
 
今回は、新人の保険営業マンに向けて、売れずに辞めてしまう保険営業マンが共通してつまづくポイントをご紹介します。
 
手遅れになる前に、ご自身の営業に役立ててもらえたらと思います。
 
 

廃業の原因は見込み客が尽きてしまうから

保険営業マンが廃業してしまう原因はたった一つです。
 
それは「見込み客の枯渇」です。
 
当たり前ですが、「知っていて連絡のとれる人」にしか商談を立ち上げることができません。
 
基本的に最初に当たるのはあなたと人間関係のデキているひとですから、無条件に保険を切り替えてくれたり、協力の意味も込めて何かしらの保険に加入してもらえるはずです。
 
ですが、友人・知人にも限りがあります。
 
あなたがもし200名の知人がいたとして、毎日たった一人と商談してもだんだんと見込み客が減っていき、人脈は1年も持ちません。
 
その状況を放っておくと、保険営業マンは必ず廃業します。
 
つまり、生き残る保険営業マンは、新たな見込み客を発掘・創造していくことがデキる人ということです。
 
 

見込み客さえいれば商談が下手でも生き残れる

新人の時は、毎日商談のロープレをしたり、商品についての勉強で忙しいかと思います。
 
顧客に時間を割いてもらうんですから、最低限の礼儀として、知識を身につけたり、保険の価値を伝えるためのロープレは大切だと思います。
 
ですが、これだけは知っておいてください。
 
保険がたくさん売れる人は、商談が上手な人や知識が豊富な人ではなく、見込み客が豊富な人です。
 
知識があって、商談がうまくて、話を聴いてくれたら100%契約につながる人がいたとしても、見込み客がいなければ全く契約にはなりませんよね。
 
反対に、商談が下手で成約率が20%だったとしても、見込み客が尽きなけば廃業することはありません。
 
保険営業マンが注力すべきは、ロープレでも知識の習得でもなく、見込み客づくりなのです。
 
 
 

新規開拓のカギは紹介営業にあり

会社の教育でも、紹介営業の大切さは学びましたよね?
 
会社によっては「紹介の無限連鎖法」と名付けて、「一生見込み客に困らない最高の見込み客開拓方法」として教えられたりもするようですが、あなたはいかがですか?
 
会社から教えられる方法って、
  1. 保険の話を聴いてもらった人に、強引に知り合いの名前と電話番号を聞き出す。
  2. 紹介者の影響力をフルに使って電話でアポをとる
っていう流れじゃないですか?
 
この手法で紹介がたくさん出ているのであれば問題はないのですが、これで紹介をつなげるのって難しくないですか?
 
 
私はこの手法を聞いたときに、めちゃくちゃ強引な手法だなと思いました。
 
実際に、このままの方法で成功している保険営業マンも数名知っていますので、押しの強い営業スタイルの人には合うのかもしれません。
 
私は押しの弱いタイプの営業マンなので、こんなスタイルで営業はできないな~(;^_^Aと思いました。
 
 
保険営業の世界は、もともとバリバリ営業で成果を残している有能な人がヘッドハンティングで入ってくる世界ですよね。
 
だから、そもそも営業で結果を出していた人=押しの強い営業マンが多いんです。
 
初期教育は、その人たちの成功ノウハウを集めた教材を使って全員一律で行われます。
 
そして、押しの弱い営業マンは、自分には合わない手法を会社に言われるがままに取り入れて、うまくいかずに悩んでしまいます。
 
 
私が出会ってきた、保険営業でつまづいている方は、みんな『イイ人』でした。
 
保険の良さは分かっていて、たくさんの人に届けたいという想いを持っていました。
 
でも、売り込みをかけるのが苦手なので、最初の1歩が踏み出せなかったり、強引な紹介入手ができなかったりして、行き先に困ってしまうケースが多く見られました。
 
想いがあっても届ける方法を知らないのであれば、とてももったいないと思いますし、そういった『イイ人』にこそずっと保険の営業を続けていってほしいと思います。
 
 
紹介入手のやり方は、ひとつだけではありません。
 
保険業界での紹介は、顧客からの紹介が基本だと思いますが、私は顧客以外の人(キーマン)からの紹介がほとんどで、顧客からの紹介の割合は20%以下です。
 
私の紹介営業手法については『マーケティングを学んで価値を売れ!優しい営業マンが売り込まなくても売れる営業の裏ワザ』という記事で紹介していますので、そちらを参考にしてみて下さいね。
マーケティングを学んで価値を売れ!優しい営業マンが売り込まなくても売れる営業の裏ワザ
実は私は強い営業が苦手です。 自分が営業するときもそうですし、営業をされる時もそうです。 なんか、こう「悪いなぁ」って思っちゃうんですよね。 お客様が明らかに買わない決断をしてるのに、No!を無理やりYes!に変えるために、色々と応酬...

マーケティングの視点を持つ

もし、あなたが売り込みが苦手で、強引な営業手法に抵抗を感じているのであれば、ぜひマーケティングについて学んでください。
 
マーケティングをカンタンに言うと【「ぜひあなたの話を聴かせてほしい!」という見込み客を集める方法】です。
 
私は売り込みが苦手で営業がキライでした。
 
でも、時間をかけてマーケティングを学んで、売り込まなくても欲しがられる営業スタイルを身につけることができました。
 
今、こうしてほぼ100%紹介のみで営業の成果をつくれているのは、マーケティングを学んだおかげです。
 
マーケティングを学んで価値を売れ!優しい営業マンが売り込まなくても売れる営業の裏ワザ
実は私は強い営業が苦手です。 自分が営業するときもそうですし、営業をされる時もそうです。 なんか、こう「悪いなぁ」って思っちゃうんですよね。 お客様が明らかに買わない決断をしてるのに、No!を無理やりYes!に変えるために、色々と応酬...
 
 
マーケティングを学ぶにあたって、絶対に読んでほしい本があるのでご紹介しておきます。
 
 
マーケティングの考え方を分かりやすく学べる良書です。私はこのシリーズを読んでキホンを学びました。
 
コミック版が絶対におススメです。
 
 
とりあえずは、この本と『マーケティングを学んで価値を売れ!優しい営業マンが売り込まなくても売れる営業の裏ワザ』を読んで、現場での営業に落とし込んでみてください。
マーケティングを学んで価値を売れ!優しい営業マンが売り込まなくても売れる営業の裏ワザ
実は私は強い営業が苦手です。 自分が営業するときもそうですし、営業をされる時もそうです。 なんか、こう「悪いなぁ」って思っちゃうんですよね。 お客様が明らかに買わない決断をしてるのに、No!を無理やりYes!に変えるために、色々と応酬...
 
もし分からないことあればコメント欄やツイッターからDMもらえればお返事いたします。
 
売り込みが苦手な営業マンが売れるようになるためには、マーケティングの考え方が必須です。
 
 

まとめ

  • 見込み客が尽きた時=廃業
  • 生き残るためには見込み客づくりが重要
  • 自分に合った紹介入手法を実践しよう
  • 売り込みが苦手な人はマーケティングを学ぶべし
 
ちなみに、生命保険業界に入って、最初から売れない人は保険の営業を続けることをあまりおススメできません
 
最初から売れない人は、生命保険という「商品が好きではない」か、「生命保険がたくさんの人に役に立つ」と思っていないことが多いです。
 
そんな商品を、知人や友人や家族に販売するなんて…っていう気持ちが邪魔して売れないんだと思います。
 
 
だからって自分を責める必要はありませんよ。転職にうまくいく人の方が少ないんですから。
 
今は昔ほど、転職に対するイメージも悪いモノではなくなってきていますよね。
 
何度転職してでも、自分に合った仕事が見つかるならそれが一番です。
 
 
生命保険が好きで、世の中の役に立つ!という信念がある人は、ぜひ今回の記事を参考にして見込み客づくりを意識して活動してみてくださいね!
 
以上、『新人保険営業マンに知っておいてほしい廃業する保険営業マンの特徴』という記事でした。
この記事を書いた人

売り込みの苦手な現役営業マンです。
売り込みの苦手な性格のやさしい営業マンに向けて役立つ記事を書いています。
ほっこり営業LABO管理人(https://sales-value-up.com/
あまりTwitterには慣れていません。
詳しいプロフィールはコチラです。

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