紹介営業は最高の顧客開拓手法
- 友人・知人・血縁関係
- 顧客からの紹介
- 直接見つける（飛び込み・異業種交流会など）
- 顧客の状況が変わるタイミング（以前はニーズがなかったが、状況が変わって商品を必要となった）
紹介営業のメリット
紹介営業のメリット
- お金がかからない
- 話を聴く土台ができている
- 成約になる確率が高い
お金がかからない
話を聴く土台ができている
成約になる確率が高い
紹介がもらえない理由
紹介が出ない理由
- 顧客が営業マンのことを信頼できていない
- なんて言って紹介していいか分からない
- 紹介した人にどんなメリットがあるかが分からない
- そもそも紹介依頼をしていない
顧客が営業マンのことを信頼できていない
「商品はイイと思って買ったけど、なんで営業マンのために私が動かなきゃいけないの？」
顧客なんて言って紹介していいか分からない
紹介した人にどんなメリットがあるかが分からない
そもそも紹介依頼をしていない
紹介依頼する手順
紹介依頼のタイミング
紹介を依頼する方法
マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル 顧客 マル マル 顧客 マル紹介依頼のトークスクリプトの解説
- 感想を聴く
- 自分への感想を聴く
- 最初の印象を聴く
- 今の印象を聴く
- 紹介で営業している理由を伝えて共感を得る
- 具体的に紹介して欲しい人や企業について伝える
- 紹介しやすい順に順番をつけてもらう
- 理由を尋ねる
- ロールプレイング
- 期限を切る
それぞれ説明していきますね。
感想を聞いて商品を購入したことと営業マンに対して自己肯定してもらう
- 商談の感想を聴く
- 自分への感想を聴く
- 最初の印象を聴く
- 今の印象を聴く
商談の感想は、よかった点を少なくとも2つは聞いてください。
そして次に、営業マンへの感想を聞くんですが、よっぽどのことがないかぎり、目の前の人に「イマイチです」って言える人はいないので、堂々と聴いてください(笑)
そして最初の印象を聴きます。
最初からいいイメージの人もいますが7割くらいは営業を受けることに抵抗があるので、「ちょっと抵抗ありました」という返事が多いと思います。
そして最後にもう一度今の印象を聴きます。
顧客が商品を購入したことと、それを販売した営業マンに対して、自ら肯定するコトバを何度も口にさせることで、後で行う紹介の依頼を断りにくくさせる効果があります。
マルどこがよかったですか？
顧客○○がよかったです。
マル私はどうでした？
顧客よかったです。
マル最初はどうでした？
顧客うーん…
マルでも今は？
顧客いいですね。
マルそこまでイイって言うなら紹介してくれますよね？
顧客…はい。
『小さなYESを積み重ねる』ことが大切です。
紹介で営業している理由を伝えて共感を得る
自分が紹介で営業活動していること、なぜ紹介で営業する必要があるのかをはっきりと伝えます。
ここで、しっかり顧客の共感を得られれば、この後の依頼がスムーズになります。
- 紹介で営業している理由を伝えて共感を得る
スクリプトの中では、
- 新規の顧客に時間を使うよりも、今いる顧客に時間を割きたい。
- そのためには顧客からの推薦で顧客開拓をする必要がある。
というトークになっていました。
このトークは、顧客にも納得感の高いトークなのでとても気に入って使っています。
私は、数年間同じトークで紹介を依頼し続けていますが、この『紹介で仕事を続ける理由』を顧客が納得のいくカタチで伝えられるようになるまで、かなり時間がかかっています。
顧客だったら紹介しようかな。
と、思ってもらえるかどうかがカギなので、紹介依頼を顧客側から見た時に正当化できる理由が必要です。
スクリプトは、私の数年間の試行錯誤の末にできあがったトークなので、ぜひ使ってくださいね。
もうひとつのポイントは『紹介』というワードを出さないことです。
『紹介』というワードは責任を連想させるので、紹介する側のハードルが上がります。
なので、『○○さんのご推薦であれば話を聴くという方は…』という風に言い換えています。
こうしたちょっとしたことの積み重ねが大きな差となって現れますので、しっかり押さえておいて下さいね。
個人名や会社名が思い浮かぶくらい具体的に依頼する
- 具体的に紹介して欲しい人や企業について伝える
- 紹介しやすい順に順番をつけてもらう
- 理由を尋ねる
依頼は、相手が「あ、そんな人だったらいますよ」という個人名（企業名）が思い浮かぶくらいに具体的に行います。
気づいたかもしれませんが、紹介を依頼するといっても『○○な人いませんか？』と具体的な質問をして名前を聞き取るだけです。
先ほども書いたように、「紹介」というワードを出すと顧客が心理抵抗を感じるため、「紹介」というワードを使わずに紹介先の名前を引き出す必要があるからです。
「学生時代の部活でキャプテンしていたのはどなたですか？」
「最近結婚式に出席したのはどなたですか？」
「会社で隣の席の方はどなたですか？」
「よくゴルフに行く経営者仲間の方はどなたですか？」
具体的な質問は、あらかじめ準備して頭の中に叩き込んで依頼に臨んでください。
質問のバリエーションがあればあるだけ、紹介のための名前は出ますので、時間をかけてつくってもいいと思います。
自分が求めている顧客像に近い紹介が出るような質問を考えて準備しましょう。
ちなみに、紹介依頼でやってはいけないのが
「誰かイイ人いたらご紹介お願いします」
というトークです。
これでは、紹介したくても誰を紹介していいか分かりませんし、
顧客「イイ人ってどんな人やねん」
『イイ人紹介して』
↓
『誰でもいいから紹介して』
↓
『”オレのために”誰でもいいから紹介して』
という、営業マン都合がミエミエなので、顧客から紹介してもらえる可能性は低いでしょう。
必ず具体的に紹介を依頼しましょう。
質問して名前が聞き取れたらノートに書いていきます。
そして、営業マンを顧客が紹介しやすい順番をつけていき、なぜその人が紹介しやすいかを聴いていきます。
これによって、紹介元と紹介先との人間関係が分かり、次の工程でロールプレイングをするときに役に立ちます。
ロールプレイング
- ロールプレイング＝予行練習
スクリプトの中で
「どんなふうに私を紹介してもらえますか？」
「そうやって言ったら相手は何ていいますかね？」
と尋ねている部分のことですね。
紹介を依頼しても、顧客に一度了解をとってもらわなければアポイントをとることができないので、顧客が紹介先にどう紹介するのかのロールプレイングが重要になってきます。
前述しましたが、顧客は紹介のプロではないので、紹介トークの練習をして、問題があれば先回りして解決しておきましょう。
もしロールプレイング中に、顧客がコトバに行き詰ってしまったら、実際に紹介先に承諾を得る連絡をした時もに、同じコトバで行き詰まって紹介につながらないかもしれませんしね。
あくまでも顧客の好意での紹介ですから、紹介トークを仕込みまくるのもあまりよくありませんのでほどほどに。
このロールプレイングは、紹介で出た全員に対して行います。
期限を切る
- なるべく直近でこちらの都合で期限を切る
この時、顧客に全てを任せていると、いつまでたっても連絡してもらえません。
なので『水曜日まで』とか『明日中に』みたいにこちらから期限を切りましょう。
この期限は直近で、できれば1週間以内がいいと思います。
それから、『承諾がとれたら連絡ください』と相手にゲタを預けてはいけません。
必ず『月曜日にどうだったか教えてもらいたいので連絡しますね』という風に、こちらからアクション出来るように伝えておきましょう。
紹介依頼の解説まとめ
長くなったので、もう一度紹介依頼の流れをまとめておきますね！
- 購入直後の満足度の最も高い時に紹介を依頼する
- 感想を聞いて商品を購入したことと営業マンに対して自己肯定してもらう
- 紹介を正当化して共感を得られるストーリーを話す
- 具体的に依頼して、優先順位をつけて、関係性を聞き取り
- 紹介するときのロールプレイング
- 期限を切る
この流れを何度も練習して、自分の言葉でスラスラと言えるようになりましょう！
無意識でできるようになればカンペキです！
紹介を依頼した後に気を付けること
さて、無事に顧客に紹介してもらえることになっても気を抜いてはいけません。
紹介してもらった後にもいくつか気を付ける点がありますので、以下より確認してください！
『遠足は家に帰るまでが遠足です』
と小学校の頃に言われませんでしたか？
『紹介は紹介者に喜んでもらうまでが紹介です』
紹介してもらった後の紹介者へのフォローを忘れずに
紹介で顧客開拓する場合に、絶対に押さえるべき点は、紹介元を喜ばせることです。
具体的には以下の2点です。
- 報・連・相をマメに行う
- 紹介先から感想の連絡を入れてもらう
マル大切なポイントなので解説していきますね！
報・連・相をマメに行う
紹介した側は、責任感を感じるものです。
『紹介した後、どうなったのかな』ということをけっこう気にしています。
なので、営業マンであるあなたがやるべきことは、紹介元が
『いや、そんな細かいことまで連絡してこなくていいよ』
って言うくらいに、マメに進捗状況を報告することです。
マル先ほど連絡して、〇月〇日の15時から会っていただけることになりました。また進捗ありましたらご連絡します
マル先ほど、ご紹介いただいた△△さんにお会いしてきました。とても喜んでもらえました。次の面会は〇月〇日12時です。またご連絡します
という具合に、アクションを起こすたびに紹介元に報告します。
電話だとうっとうしく感じる人もいるので、私はLINEで進捗状況を報告するようにしています。
実は驚くことに、この報連相をしっかりできる営業マンはあまりいません。
私は、顧客の問題解決のために、他社の営業マンを顧客に紹介することが多いですが、進捗状況の報告をしてくれる営業マンはほぼいません。
結果だけを報告すればいいと思っている人があまりにも多い印象です。
マメな報告は安心感につながりますし、『また紹介してあげよう』という気持ちも起こるものです。
必ず報連相はマメに行いましょう。
紹介先から感想の連絡を入れてもらう
私は、紹介先の顧客と面談したら、
マル今日お会いしたことを紹介してくれた○○さんに1本連絡入れてもらえませんか？
きっと、その後どうなったか不安に思ってらっしゃると思うので。
その時に今日の感想なんかも合わせて伝えてあげてください
と伝えています。
営業マンを紹介した紹介先から、『今日会ったよ。話聞いてよかった』という連絡が来たら、紹介元はとても喜んでくれます。
そして、『この営業マンを紹介したら、とっても喜んでもらえる。また紹介しよう』ということにつながります。
これも、第三者の影響力ですね。
『自分がイイと思って紹介した営業マンを、あの人もイイって言っている。』＝この営業マンは間違いない
これは、紹介営業だけで見込み客開拓をしている私は絶対に外せない工程になります。
1度は紹介が出ても、そのあと紹介がつづかないという人は、こういった視点が抜けているのかもしれませんので注してみてください。
まとめ
いかがでしたか？
今回は、『紹介営業の全てのコツを紹介！【台本あり】売り込みが苦手な営業マンである私が、見込み客に困らない理由』という内容でした。
私が紹介で営業することを決めたのは、売り込みが苦手だったからです。
飛び込みで訪問した先に、アプローチをかけても断られることが多いし、アポイントも断られることが多かったんですよね。
断られるたびに、自分のことを否定されているようで、営業の仕事がキライになってしまったこともあります。
それでも、会社のマニュアル通りに営業してそれなりに成果は出せていたものの、『もっと心が傷つかずに営業する方法はないのか』ということばかり考えていました。
そして、売れてる先輩に効いたり、外部のセミナーに参加して、紹介での新規顧客開拓を学んだんです。
新規の飛び込み訪問が死ぬほどイヤだったので、血眼になって学んだのを覚えています。
初めにもお伝えした通り、紹介営業は営業マンにも顧客にも精神的な負担の少ない最高の営業法だと思っています。
売り込みが苦手な営業マンはぜひ実践してみてくださいね。
もし質問などある場合はお気軽に問い合わせください。
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