売り込まなくても売れる営業講座

紹介営業のコツを全て紹介!一生見込み客に困らない紹介営業手法【台本つき】

「やった~!契約になった~!」
 
喜ぶ気持ちは分かりますが、成約になったからといって、そこで商談が終わるわけではありません。
 
商品を購入した今、このタイミングで顧客に紹介を依頼しましょう!
 
もしあなたが顧客を味方につけて、新たな顧客候補を紹介してもらう手法を確立することができれば、あなたは新規の顧客開拓に一生悩む必要がなくなります
 
 
今回は、私が行っている顧客への紹介依頼の方法を、注意点を交えて紹介トークの台本までつけて公開しています。
 
なかなか紹介がもらえなくて悩んでいる営業マンの方は、ぜひ楽しんで読んでみてくださいね!
 
※注意:この記事は1万文字を超えています。時間に余裕があるときに読んでください。
 

紹介営業は最高の顧客開拓手法

見込み客を獲得する方法は大きく分けて4つあります
 
  1. 友人・知人・血縁関係
  2. 顧客からの紹介
  3. 直接見つける(飛び込み・異業種交流会など)
  4. 顧客の状況が変わるタイミング(以前はニーズがなかったが、状況が変わって商品を必要となった)
 
この4つの中で、売り込みの苦手な営業マンにとって最高ともいえる顧客開拓の手法が『紹介による顧客開拓』です。
 

紹介営業のメリット

紹介営業のメリットは大きく分けて3つです。

紹介営業のメリット

  1. お金がかからない
  2. 話を聴く土台ができている
  3. 成約になる確率が高い
それぞれのメリットを順にみていきましょう。
 

お金がかからない

新規顧客の開拓には、広告を出したり、営業マン自身が身銭を切って会員制の交流会に参加するなど、お金がかかることが多いです。
 
また、私が最も質の低い営業だと思っている『バーター営業』の場合は、コチラの売り上げよりも相手から買った額の方が多かったりもします。(経験アリです。笑)
 
紹介での新規顧客開拓は、顧客の満足度が高かったり、『この人を紹介すれば自分の周囲の人へ役に立つ』という気持ちがあるから『好意』でご紹介いただくので、ほとんどお金がかかりません。
 

話を聴く土台ができている

紹介で会う顧客は、紹介元との信頼関係がすでにできているため、営業マンへの警戒心が薄いです。
 
知り合いの知り合いに会うわけですからね。
 
また、紹介元が商品のことや営業マンのことを話してくれているケースでは、信頼関係を構築する手間や商品説明の手間が省けるだけでなく、初回の面談から買う気まんまんだったりします。
 
紹介元の影響力が効いているだけで、営業マン優位で商談をラクに進めることができます
 

成約になる確率が高い

紹介で顧客と会う場合、すでに紹介元から概要を聴いているケースが多いです。
 
紹介元も見込みのある人を紹介してもらえていることもあり、成約に結び付く確率が格段に高いです。
 
強烈な売り込みをかける必要がなくなり、営業マンにとっても顧客にとっても気持ちよく成約まで進むことになります。
 
売り込みが苦手な営業マンにとっては最高の状態ですよね(^^)/
 

紹介がもらえない理由

紹介営業はこんなにもメリットが大きいのに、顧客から紹介をもらえない営業マンはたくさにます。
 
紹介がもらえない営業マンに限って
「こんなに良くしてあげてるのに紹介してくれない!」
と、紹介を出さない顧客のせいにしているケースが多いです。
 
確かに顧客の性格上、人に何かを勧めることに抵抗がある人はいます。
 
しかし、私は紹介がもらえない原因の多くは、営業マンにあると考えています。
 
私が考える紹介が出ない営業マンの問題点は4つです。

紹介が出ない理由

  1. 顧客が営業マンのことを信頼できていない
  2. なんて言って紹介していいか分からない
  3. 紹介した人にどんなメリットがあるかが分からない
  4. そもそも紹介依頼をしていない
以下でそれぞれについて解説していきます。
 

顧客が営業マンのことを信頼できていない

顧客との信頼関係はセールスプロセスのアプローチまでさかのぼります。
 
まだ読んでいない人は『アプローチで短時間で信頼関係を築いて次のアポイントにつなげる方法』という記事に、顧客との信頼関係の構築について書いているので読んでみてください。
 
アプローチの時に、しっかりと顧客の共感を得られずにラポールが形成できていない場合は、最後に紹介を依頼しても、紹介してもらえる可能性は低いでしょう。
 
"no-img2″
 顧客

「商品はイイと思って買ったけど、なんで営業マンのために私が動かなきゃいけないの?」

 
それから、アプローチでは信頼関係を築けていたとしても、最後の最後に強烈なクロージングをかけてしまったりすると、顧客は『買わされた!』という気持ちが強くなり、紹介にはつながりません。
 
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
「私は納得して買ったけど、私の大切な人に同じような売り込みをかけられたらヤダな」
 
 
信頼は、小さなことの積み重ねでだんだんと築かれていきますが、ちょっとしたミスで高く積みあがった信頼が全て崩れてしまうこともあります。
 
信頼:1+1=2 少しずつ積みあがっていく
   100-1=0 ひとつのミスで0になることもある
 
セールスプロセスを通して、顧客との信頼関係構築をひとつずつ丁寧に積み上げることが大切です。
 
 

なんて言って紹介していいか分からない

顧客は紹介のプロではありません。
 
顧客は、いつ・誰に・何を・どんな風に伝えていいかを分かっていません。
 
なので、紹介を依頼するコチラ側が、顧客に情報として伝えておく必要があります。
 
例えば、
『職場の休憩時間に、隣の席の○○さんに、今回買った空気清浄機のことを、あの空気清浄機を買ってから、花粉の時期がツラくなくなったという風に伝えてください』
のような感じですね。
 
紹介は、その商品の素人が、好意でセールスをするようなモノなので、セールスのプロである営業マン側で紹介トークを考えて伝えておきましょう。
 
 

紹介した人にどんなメリットがあるかが分からない

顧客「実は紹介したい人がいるんだけど。めっちゃいい人だから会ってみてよ」
友人「え?どんな人?」
顧客「会ってからのお楽しみ♡」
 
こんなやりとりで紹介が成立する人は、ほとんどいないでしょう。
 
どんな人なのか怖すぎて会えませんよね(笑)
 
 
顧客から紹介を獲得するには、
 
あなたが何の専門家で
どんな悩みを持っている人を紹介すると
どうやって解決してくれるのか
 
ということが明確になっている必要があります。
 
優しい営業マンはマーケティングを学んで価値を売れ!売らなくても売れる営業の裏ワザ』で『キラーフレーズ』として紹介しましたので、まだ読んでいない方はぜひ読んでみてください。
 
 
紹介者の立場から考えても、紹介する人にメリットがあると確信していないと紹介できないですよね。
 
キラーフレーズがあるかないかで紹介の確立が格段に変わってくるので、ぜひ記事を読んで考えてみてください。
 

そもそも紹介依頼をしていない

紹介をもらえない営業マンの1番の原因が「紹介を依頼していない」ことにあります。
 
多くの場合は、成約か納品のタイミングで依頼すると思いますが、
 
「契約してもらって紹介までお願いしたら迷惑じゃないかな」
「この人に依頼しても紹介してくれそうにないな」
 
という消極的な考えから依頼していないケースが多いです。
 
当たり前ですが、依頼しないと紹介してもらえません。
 
 
あなたは成約に至った何%の顧客に紹介を依頼していますか?
 
もし100%でないのであれば、今までたくさんの紹介の取りこぼしがあったと考えていいと思います。
 
 
 
私は以前、飛び込みによる顧客開拓をメインにしていたころ、
「紹介なんてもらえるはずがない」
と思い込んで、一切依頼していませんでした。
 
飛び込みだけだと時間的・体力的に限界があることが分かり、紹介営業に思い切って舵を切った時に、今までの顧客を1件1件回って紹介を依頼していきました。
 
ダメもとで依頼していたのですが、フタを開けてみてビックリ!
 
40%の顧客が何らかの新規顧客を紹介してくれたんです。
 
その時担当していたのが30社くらいだったので、12社の紹介を獲得できたということになります。
 
約4年で30社を開拓したのに、たったの数か月で12社開拓できたのは、初めての経験でしたし、周囲にも驚かれるほどでした。
 
『今までもったいないことしてたな~』と心の底から思いましたよ。
 
 
 
紹介依頼は少し勇気が必要ですが、そのちょっとした勇気を出すか出さないかであなたの業績は大きく変わってきます。
 
今まで依頼していなかった人は、ぜひ依頼することを習慣にしてみてくださいね。
 

紹介依頼する手順

前置きが非常に長くなってしまいましたが、ここからが実際に私が行っている紹介依頼のトークの詳細をご説明していきます。
 
 

紹介依頼のタイミング

紹介依頼のタイミングは、商品や営業スタイルによっても紹介が出やすいタイミングは変わってくると思いますが、あくまでも私の行っている方法を例にとってお伝えすると、
 
購入の直後:顧客のテンションが最高潮に高まっている
顧客フォローの時:顧客との信頼関係が十分に深まっている
 
上記の2つのタイミングで紹介を依頼しています。
 
 
購入の直後は顧客の商品への満足度が最も高まっている時ですので、この時を逃す手はありません。
 
もうひとつは、すでにお客様になっている方のフォローの時です。
 
長い期間商品を使ってくださっているユーザーですし、担当として定期的に連絡をとっているので信頼関係は十分にできあがっています。
 
1度紹介をしてもらえた顧客は、また紹介が出る可能性が高いので、必ず依頼するようにしています。
 
 

 紹介を依頼する方法

さぁ、お待たせしました。やっと紹介依頼のトーク台本です。
 
まずは、実際に顧客に対して行っているトークを会話形式でお見せして、そのあとにトークのポイントを解説していきますね!
 
今回は、空気清浄機の営業マン(マル)と顧客(コアラ)との会話形式で、商品購入直後に紹介を依頼している様子を書いていきます。
 
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
コアラさん、この度は商品を購入いただきありがとうございました。
今後も定期的にフォローさせて頂きますのでよろしくお願いします。
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
私も今回マルさんからとてもいい商品を紹介してもらえて嬉しいです。
こちらこそ末永くよろしくお願いします。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
ちなみに、今回購入するにあたり、良かった点を教えて頂けますか?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
そうですね…とても丁寧に説明して頂いたので、納得して購入できました。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
ありがとうございます。他には何かありますか?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
うーん、この商品をこんな風にも使えるなんて聞いたことなかったので、とても貴重な情報を頂けた点ですかね。
 
no-img2″>  <figcaption class=  マル
そうですか。ありがとうございます。
ちなみに、私はいかがでしたか?(笑)
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
マルさんですか?そりゃぁよかったですよ!対応も丁寧で早いし。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
ありがとうございます。そういっていただけると嬉しいです。
ちなみに、最初にお会いした時の印象はいかがでしたか?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
まぁ、信頼のおける方からの紹介だったので心配はしていませんでしたが、ちょっと警戒はしてましたよ(笑)
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
そうだったんですね!最初は警戒されていたと思いますが、今はいかがですか?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
そりゃ、もう何も心配ないですよ。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
ありがとうございます。
私は、お客様から大切な方へご推薦いただいて活動しています
というのも、毎日何件、何十件と新規の開拓に追われていては、こうしてコアラさんのように購入いただいたお客様のフォローまで手が回りません。
ほとんどの営業マンが、売ったら売りっぱなしで、お客様のフォローができていないのは問題だと思っています。
新規のお客様を探す時間があるなら、その時間を既に買って使って頂いている方に使いたいと私は思っています。ですから、こうしてお客様からご推薦頂いて活動できることは本当にありがたいことなんです。
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
それは素晴らしい考え方ですね。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
ありがとうございます。
ちなみに、コアラさんの周りで最近お子さまが生まれた方はいらっしゃいませんか?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
あぁ、それだったらいますよ。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
何ておっしゃるんですか?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
名前ですか?
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
はい。
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
キリン(仮名)です。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
キリンさん…と。あとは、花粉症のようなアレルギーを持った方はどなたかいらっしゃいませんか?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
あ、それだったらうちの上司が時期が来たらツラそうにしていますよ。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
上司の方なんですね。何ておっしゃるんですか?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
シロクマ(仮名)です。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
シロクマさん…と。あとは、室内でペットを飼われている方はいらっしゃいませんか?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
ペットですか…あ!高校の同級生のライオン(仮名)がいますね。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
ライオンさん…と。ありがとうございます。
ちなみに、この中でコアラさんのご推薦があれば、私に会っていただけそうな方ってどなたになりますか?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
うーん、それだったらライオンかなぁ。古い付き合いなので、僕の紹介だったら話くらいは聴くんじゃないかなぁ。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
ライオンさんですね。順番で行くと、次はどなたですかね?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
うーん、キリンですかね。可愛がっている後輩なんで、僕が言えば多分大丈夫だと思います。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
ありがとうございます。
ちなみに、ライオンさんはどんなお付き合いの方なんですか?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
月に1度は飲みに行くのでけっこう仲いいです。僕の結婚式でスピーチもしてくれました。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
それではめちゃくちゃ仲いいんですね!しかもお酒好きなんですね!私とも気が合いそうです!
ちなみにライオンさんは、何て言って私と会わせて頂けますかね?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
うーん、マルさんっていうイイ人がいるからとりあえず会ってみて!みたいな感じですかね。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
ありがとうございます。そう言うと、ライオンさんは何て反応しそうですか?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
うーん…まぁ、お前が言うなら会ってみてもいいよ。って言うと思います。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
そうですか。でしたらそのようにおっしゃって下さい。
私は毎種水曜日は社内で事務作業に集中するように決めていますので、よければその日にお電話させて頂きたいのですが、今日が月曜日なので、今日か明日中にご連絡して話してもらうことはできますか?
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
いいですよ。今日やっておきます。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
ありがとうございます。
では、明日の夕方にどうだったか確認のお電話をコアラさんにさせていただきますので、それまでにお願いしますね。
 
続いて、キリンさんはどんなお付き合いをされてるんですか?
 
※ライオンさんの時と同手順で、シロクマさんの紹介依頼まで終える。
 
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
では、ライオンさん、キリンさん、シロクマさんと3名ですね。
明日の夕方にご連絡しますので、それまでに確認をお願いします。
 
本日は長くなってしまいましたが、お時間いただきありがとうございました。
 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客
いえ、こちらこそありがとうございました。
 

no-img2″>  <figcaption class=  マル
それでは失礼します。
 

紹介依頼のトークスクリプトの解説

トークの流れは以下のようになっています。
 
紹介依頼トークの流れ

  1. 感想を聴く
  2. 自分への感想を聴く
  3. 最初の印象を聴く
  4. 今の印象を聴く
  5. 紹介で営業している理由を伝えて共感を得る
  6. 具体的に紹介して欲しい人や企業について伝える
  7. 紹介しやすい順に順番をつけてもらう
  8. 理由を尋ねる
  9. ロールプレイング
  10. 期限を切る

それぞれ説明していきますね。

   

感想を聞いて商品を購入したことと営業マンに対して自己肯定してもらう

まずは最初のパートの『感想を聴く』ところです。
パート①感想を聞く

  • 商談の感想を聴く
  • 自分への感想を聴く
  • 最初の印象を聴く
  • 今の印象を聴く

 

商談の感想は、よかった点を少なくとも2つは聞いてください。

 

そして次に、営業マンへの感想を聞くんですが、よっぽどのことがないかぎり、目の前の人に「イマイチです」って言える人はいないので、堂々と聴いてください(笑)

 

そして最初の印象を聴きます。

最初からいいイメージの人もいますが7割くらいは営業を受けることに抵抗があるので、「ちょっと抵抗ありました」という返事が多いと思います。

 

そして最後にもう一度今の印象を聴きます。

 

顧客が商品を購入したことと、それを販売した営業マンに対して、自ら肯定するコトバを何度も口にさせることで、後で行う紹介の依頼を断りにくくさせる効果があります。

no-img2″>  <figcaption class=  マル

どこがよかったですか?

no-img2″>  <figcaption class=  顧客

○○がよかったです。

no-img2″>  <figcaption class=  マル

私はどうでした?

no-img2″>  <figcaption class=  顧客

よかったです。

no-img2″>  <figcaption class=  マル

最初はどうでした?

no-img2″>  <figcaption class=  顧客

うーん…

no-img2″>  <figcaption class=  マル

でも今は?

no-img2″>  <figcaption class=  顧客

いいですね。

no-img2″>  <figcaption class=  マル

そこまでイイって言うなら紹介してくれますよね?

no-img2″>  <figcaption class=  顧客

…はい。

 
人間は、自分が言った事を覆したくないという気持ちがありますので、自分がイイと言ったモノに対して、今さら反対意見を言えなくなります
 

『小さなYESを積み重ねる』ことが大切です。

 

紹介で営業している理由を伝えて共感を得る

自分が紹介で営業活動していること、なぜ紹介で営業する必要があるのかをはっきりと伝えます。

ここで、しっかり顧客の共感を得られれば、この後の依頼がスムーズになります。

 
パート②共感を得る

  • 紹介で営業している理由を伝えて共感を得る

 

スクリプトの中では、

  • 新規の顧客に時間を使うよりも、今いる顧客に時間を割きたい。
  • そのためには顧客からの推薦で顧客開拓をする必要がある。

というトークになっていました。

 

このトークは、顧客にも納得感の高いトークなのでとても気に入って使っています。

 

私は、数年間同じトークで紹介を依頼し続けていますが、この『紹介で仕事を続ける理由』を顧客が納得のいくカタチで伝えられるようになるまで、かなり時間がかかっています。

 

no-img2″>  <figcaption class=  顧客

だったら紹介しようかな。

と、思ってもらえるかどうかがカギなので、紹介依頼を顧客側から見た時に正当化できる理由が必要です。

スクリプトは、私の数年間の試行錯誤の末にできあがったトークなので、ぜひ使ってくださいね。

 

 

もうひとつのポイントは『紹介』というワードを出さないことです。

『紹介』というワードは責任を連想させるので、紹介する側のハードルが上がります。

なので、『○○さんのご推薦であれば話を聴くという方は…』という風に言い換えています。

 

こうしたちょっとしたことの積み重ねが大きな差となって現れますので、しっかり押さえておいて下さいね。

 

個人名や会社名が思い浮かぶくらい具体的に依頼する

ここから、実際に依頼するパートになります。
 
パート③具体的な紹介依頼

  • 具体的に紹介して欲しい人や企業について伝える
  • 紹介しやすい順に順番をつけてもらう
  • 理由を尋ねる
 

依頼は、相手が「あ、そんな人だったらいますよ」という個人名(企業名)が思い浮かぶくらいに具体的に行います。

 

気づいたかもしれませんが、紹介を依頼するといっても『○○な人いませんか?』と具体的な質問をして名前を聞き取るだけです。

 

先ほども書いたように、「紹介」というワードを出すと顧客が心理抵抗を感じるため、「紹介」というワードを使わずに紹介先の名前を引き出す必要があるからです。

 

「学生時代の部活でキャプテンしていたのはどなたですか?」

「最近結婚式に出席したのはどなたですか?」

「会社で隣の席の方はどなたですか?」

「よくゴルフに行く経営者仲間の方はどなたですか?」

 

具体的な質問は、あらかじめ準備して頭の中に叩き込んで依頼に臨んでください。

質問のバリエーションがあればあるだけ、紹介のための名前は出ますので、時間をかけてつくってもいいと思います。

 

自分が求めている顧客像に近い紹介が出るような質問を考えて準備しましょう。

 

 

ちなみに、紹介依頼でやってはいけないのが

「誰かイイ人いたらご紹介お願いします」

というトークです。

 

これでは、紹介したくても誰を紹介していいか分かりませんし、

 
no-img2″>  <figcaption class=  顧客

「イイ人ってどんな人やねん」

『イイ人紹介して』

『誰でもいいから紹介して』

『”オレのために”誰でもいいから紹介して』

という、営業マン都合がミエミエなので、顧客から紹介してもらえる可能性は低いでしょう。

必ず具体的に紹介を依頼しましょう。

 

 

質問して名前が聞き取れたらノートに書いていきます。

そして、営業マンを顧客が紹介しやすい順番をつけていき、なぜその人が紹介しやすいかを聴いていきます。

これによって、紹介元と紹介先との人間関係が分かり、次の工程でロールプレイングをするときに役に立ちます。

 

ロールプレイング

 
パート④紹介のロールプレイング

  • ロールプレイング=予行練習
 

スクリプトの中で

「どんなふうに私を紹介してもらえますか?」

「そうやって言ったら相手は何ていいますかね?」

と尋ねている部分のことですね。

 

紹介を依頼しても、顧客に一度了解をとってもらわなければアポイントをとることができないので、顧客が紹介先にどう紹介するのかのロールプレイングが重要になってきます。

 

前述しましたが、顧客は紹介のプロではないので、紹介トークの練習をして、問題があれば先回りして解決しておきましょう。

もしロールプレイング中に、顧客がコトバに行き詰ってしまったら、実際に紹介先に承諾を得る連絡をした時もに、同じコトバで行き詰まって紹介につながらないかもしれませんしね。

 

あくまでも顧客の好意での紹介ですから、紹介トークを仕込みまくるのもあまりよくありませんのでほどほどに。

 

このロールプレイングは、紹介で出た全員に対して行います。

 

期限を切る

ロールプレイングが終わったら、顧客から紹介先に連絡をとってもらい、承諾をとってもらいます。
この時大切なのは、いつ連絡してもらえるかの期限を営業マン側が設定することです。
 
 
パート⑤期限を切って顧客を動かす

  • なるべく直近でこちらの都合で期限を切る
「いつ連絡してもらえますか?」
ではなく、
 
「水曜日に電話したいので、月曜日までには承諾とっておいてください」
という風に営業マン側の都合で期限を設定します。

 

この時、顧客に全てを任せていると、いつまでたっても連絡してもらえません。

なので『水曜日まで』とか『明日中に』みたいにこちらから期限を切りましょう。

この期限は直近で、できれば1週間以内がいいと思います。

 

それから、『承諾がとれたら連絡ください』と相手にゲタを預けてはいけません。

必ず『月曜日にどうだったか教えてもらいたいので連絡しますね』という風に、こちらからアクション出来るように伝えておきましょう。

 

 

紹介依頼の解説まとめ

長くなったので、もう一度紹介依頼の流れをまとめておきますね!

紹介依頼の流れのまとめ

  • 購入直後の満足度の最も高い時に紹介を依頼する
  • 感想を聞いて商品を購入したことと営業マンに対して自己肯定してもらう
  • 紹介を正当化して共感を得られるストーリーを話す
  • 具体的に依頼して、優先順位をつけて、関係性を聞き取り
  • 紹介するときのロールプレイング
  • 期限を切る

この流れを何度も練習して、自分の言葉でスラスラと言えるようになりましょう!

無意識でできるようになればカンペキです!

 

 

 

紹介を依頼した後に気を付けること

さて、無事に顧客に紹介してもらえることになっても気を抜いてはいけません。

紹介してもらった後にもいくつか気を付ける点がありますので、以下より確認してください!

 

『遠足は家に帰るまでが遠足です』

と小学校の頃に言われませんでしたか?

 

『紹介は紹介者に喜んでもらうまでが紹介です』

 

 

 

紹介してもらった後の紹介者へのフォローを忘れずに

紹介で顧客開拓する場合に、絶対に押さえるべき点は、紹介元を喜ばせることです。

 

具体的には以下の2点です。

 

  • 報・連・相をマメに行う
  • 紹介先から感想の連絡を入れてもらう

 

no-img2″>  <figcaption class=  マル

大切なポイントなので解説していきますね!

 

報・連・相をマメに行う

紹介した側は、責任感を感じるものです。

 

『紹介した後、どうなったのかな』ということをけっこう気にしています。

 

なので、営業マンであるあなたがやるべきことは、紹介元が

『いや、そんな細かいことまで連絡してこなくていいよ』

って言うくらいに、マメに進捗状況を報告することです。

 

no-img2″>  <figcaption class=  マル

先ほど連絡して、〇月〇日の15時から会っていただけることになりました。また進捗ありましたらご連絡します

no-img2″>  <figcaption class=  マル

先ほど、ご紹介いただいた△△さんにお会いしてきました。とても喜んでもらえました。次の面会は〇月〇日12時です。またご連絡します

 

という具合に、アクションを起こすたびに紹介元に報告します。

電話だとうっとうしく感じる人もいるので、私はLINEで進捗状況を報告するようにしています。

 

 

実は驚くことに、この報連相をしっかりできる営業マンはあまりいません。

 

私は、顧客の問題解決のために、他社の営業マンを顧客に紹介することが多いですが、進捗状況の報告をしてくれる営業マンはほぼいません

 

結果だけを報告すればいいと思っている人があまりにも多い印象です。

 

マメな報告は安心感につながりますし、『また紹介してあげよう』という気持ちも起こるものです。

 

必ず報連相はマメに行いましょう。

 

 

紹介先から感想の連絡を入れてもらう

私は、紹介先の顧客と面談したら、

 

no-img2″>  <figcaption class=  マル

今日お会いしたことを紹介してくれた○○さんに1本連絡入れてもらえませんか?

きっと、その後どうなったか不安に思ってらっしゃると思うので。

その時に今日の感想なんかも合わせて伝えてあげてください

 

と伝えています。

 

営業マンを紹介した紹介先から、『今日会ったよ。話聞いてよかった』という連絡が来たら、紹介元はとても喜んでくれます。

 

そして、『この営業マンを紹介したら、とっても喜んでもらえる。また紹介しよう』ということにつながります。

 

これも、第三者の影響力ですね。

 

『自分がイイと思って紹介した営業マンを、あの人もイイって言っている。』=この営業マンは間違いない

 

これは、紹介営業だけで見込み客開拓をしている私は絶対に外せない工程になります。

 

1度は紹介が出ても、そのあと紹介がつづかないという人は、こういった視点が抜けているのかもしれませんので注してみてください。

 

まとめ

いかがでしたか?

 

今回は、『紹介営業の全てのコツを紹介!【台本あり】売り込みが苦手な営業マンである私が、見込み客に困らない理由』という内容でした。

 

私が紹介で営業することを決めたのは、売り込みが苦手だったからです。

 

飛び込みで訪問した先に、アプローチをかけても断られることが多いし、アポイントも断られることが多かったんですよね。

 

断られるたびに、自分のことを否定されているようで、営業の仕事がキライになってしまったこともあります。

 

それでも、会社のマニュアル通りに営業してそれなりに成果は出せていたものの、『もっと心が傷つかずに営業する方法はないのか』ということばかり考えていました。

 

そして、売れてる先輩に効いたり、外部のセミナーに参加して、紹介での新規顧客開拓を学んだんです。

 

新規の飛び込み訪問が死ぬほどイヤだったので、血眼になって学んだのを覚えています。

 

初めにもお伝えした通り、紹介営業は営業マンにも顧客にも精神的な負担の少ない最高の営業法だと思っています。

 

売り込みが苦手な営業マンはぜひ実践してみてくださいね。

 

もし質問などある場合はお気軽に問い合わせください。

 

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