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【書評】営業マンは『ただ、顧客のために考えなさい』を読め!【トップ営業の考え方】

『お客様のために』というコトバが飛び交っていますが、実際に心から顧客に尽くしている営業マンに、あなたは出会ったことがありますか?

 

『お客様のために』というコトバを、理想で終わらせない会社があります。それは、プルデンシャル生命です。

 

プルデンシャル生命のライフプランナー(営業マン)の営業力は、他には類を見ないほど高水準で、平均年収は1000万円、トッププレイヤーになると年収1億を超えるバケモノも存在します。

 

この高い営業力の秘密は、ライフプランナーひとりひとりが持つ非常に高い職業倫理感にあります。

 

今回は、そんなライフプランナーの営業力について学べる著書である『ただ、顧客のために考えなさい』をご紹介します。

『ただ、顧客のために考えなさい』を読んだきっかけ

『ただ、顧客のために考えなさい』を読んだきっかけ

Facebookで日出づる国の営業というページがタイムラインに流れてきました。

日出ずる国の営業
『日出ずる国の営業』は日本の営業好きが集う場所です。日出ずる国のプライドを胸に、営業の力でニッポンを元気に!!プルデンシャル生命保険株式会社が運営しているブログ。

 

記事に出てくるのは、プルデンシャル生命のライフプランナー(営業マン)の中でもトップの実績を持つ人たち。

そんなライフプランナーが日々の活動の中で大切にしている「営業観」を細かくヒアリングした記事が参考になるものばかりで、

マル
マル
  • ライフプランナーってどんな仕事なんだろう
  • プルデンシャル生命ってどんな会社なんだろう

と興味を持ったのがきっかけで、この本にたどり着きました。

 

私は本を読んだ後、プルデンシャル生命とライフプランナーのファンになってしまい、プルデンシャル生命のライフプランナーを探してまで保険に加入してしまいました(笑)

私自身がFPなので、自分で保険に加入することはできます。でも保険のスペックよりもライフプランナーの生き方に触れたかったんです。完全にミーハーです。

知人の紹介してもらったライフプランナーは、『ただ、顧客のために考えなさい』に出てくるライフプランナーそのもので、熱い人でした。

 

『ただ、顧客のために考えなさい』は、全国でもトップクラスの営業力を誇る、プルデンシャル生命のライフプランナーの営業観が学べる本なので、営業マンは全員読んだ方がイイです。

小手先のテクニックや薄っぺらい知識ではなく、人としての品格や心構えを大切にしている人が大成するのだということが分かります。

『ただ、顧客のために考えなさい』の著者はこんな人

『ただ、顧客のために考えなさい』の著者はこんな人

著者である原年廣氏は、プルデンシャル生命の初代営業本部長(常務)を務めた方です。その後、同社顧問に就任されたそうですが、現在は不明です。

プルデンシャル生命は、現在は全国に3000人以上のライフプランナーを抱えていますが、創業当初はたったの15人だったそうです。その精鋭部隊を率いていたのが著者の原年廣氏とのことです。

日本で初の外資系生命保険会社だった当初、誰も名前を聴いたこともない怪しい会社だったのに、創業から16年で100万件の契約を保有するまでに成長させた手腕はホンモノですね。

『ただ、顧客のために考えなさい』の概要

『ただ、顧客のために考えなさい』の概要

プルデンシャル生命が日本で活動を開始して、16年が経った2003年が初版。

その当時トップセールスだったライフプランナーが、営業の現場で体験した顧客との関わりや仕事への使命感をノンフィクションで描いたもの。

 

今はかなり過去の記憶になりつつある「阪神大震災」の時に、自身も被災しながら顧客のために奔走するライフプランナーの話や、ご紹介による1000名以上の顧客開拓を実現したライフプランナーの営業スタンスなど、営業マンにとっては得られるものが多い本です。

 

単なるノウハウ本とは違い、ライフプランナーが実際の現場での経験をもとに、具体的に書かれているので、自分の営業に落とし込めることがたくさんあります。

この本が出版されて15年が経ちますが、人と人との関わり方や、営業マンとして大切にするべきスタンスについて書かれているので、現在でも十分に役立つ内容になっています。

むしろ、人とのつながりがバーチャルになりつつある現代では、特に重要になってくる「リアルでの影響力」を持つために欠かせないと言ってもいいかもしれませんね。

『ただ、顧客のために考えなさい』を読んだ感想(見どころ)

『ただ、顧客のために考えなさい』を読んだ感想(見どころ)

『顧客のために』というコトバは、どんな会社でも営業マンでも口にすることですが、口で言うのと行動するのとでは天と地ほどの差があります。

この本の中では『顧客のために』という志を、思ったり口にするだけではなく、実際に行動に移している姿が描かれています。

それを如実に表しているのが、第1章に書かれている阪神大震災の話です。

 

神戸の震災で起こった軌跡|顧客との約束

自分とその家族が被災し、命からがら逃げのびたライフプランナーは、会社が急きょ手配してくれたホテルでひと時の安全を確保します。

家族の安全が確保できたライフプランナー達は『困った時は助けに行く。今こそ、その約束を守る時だ』と決意し、自身の顧客を1件1件歩いて回り、安否確認を始めます。

ライフラインが壊滅状態、いつビルが倒壊してくるかもわからない神戸の街に行き、顧客の自宅を回り、不在の場合は近くの避難所に安否確認に行くんですが…

この時点で普通じゃないですよね。

 

仕事に対して使命感を持ち、心の底から『顧客のために』なれないと、自分を危険にさらしてまで、行動に移すことは難しいです。

なぜ、このような窮地で使命感を果たそうと行動することができるのか?

それは、プルデンシャル生命が提唱している『プルデンシャルの真価(コアバリュー)』と言われる4つの項目をライフプランナーひとりひとりが、日頃から大切にしているからだそうです。

 

  • 信頼に値すること
  • 顧客に焦点をあわせること
  • お互いに尊敬しあうこと
  • 勝つこと

 

普通、会社がつくったスローガンって、社員全員が実践することって、ほぼないと思いませんか?そもそも、勤めている会社の企業理念すら知らない人が多いですよね。

でも、プルデンシャル生命のライフプランナーは、全員が共通して会社と同じ価値観を持ち、会社のビジョンを達成するためにひとりひとりが行動している。

人の真価が問われるピンチの状態で、迷うことなく『顧客のために』行動を選択することは、簡単なようで難しいです。

 

プルデンシャル生命保険の「顧客のため」に「人間愛・家族愛」をもって生命保険の仕事をするという理念、そして企業としての社会的使命を果たすという経営姿勢が、そのままライフプランナーの姿勢に反映されている

 

商品や会社の規模ではなく、ライフプランナーに価値を感じてプルデンシャルの保険に加入する人が多いのも納得できますね。

 

顧客が「この人を紹介したい」と感じる時

プルデンシャル生命は、顧客から顧客への『紹介』によってマーケットを拡大している会社です。現場で活動するライフプランナーは、いわば『紹介』営業のプロフェッショナル。

 

紹介は理屈やテクニックからは生まれない

ライフプランナーの人間性への信頼によってのみ、顧客は『紹介』という責任をあえて負ってくださるのである。

私自信、顧客からのご紹介がほぼ100%でマーケットを拡げているため、共感できる部分が多くあります。

 

マーケティングの理論や、コミュニケーションのテクニックも大事ではあるんですが、そんなことより前に大切なのが、土台となる「あり方」です。

「この人だったら紹介したい」とか「素敵な人と出会ったからみんなに自慢したい!」とかいうレベルまで自分を高めて初めて、テクニックや理論の効果が実感できるんだと思います。

 

重要なのは「やり方」ではなく「あり方」

「やり方」は本やネットでも学ぶことはできますが、「あり方」は日々の活動の中で少しずつ学んでいくしかありません。

時間がかかることだからこそ、誰もがこだわることを怠りがちです。なので、丁寧に積み重ねて行けば、積みあがった時には絶対に埋められない差として現れてきます。

『急がば回れ』と言いますが、営業の世界でもめんどくさくて後回しにしがちなモノにこそ、大きな価値があるのだと思います。

 

「人」への満足がなければ「商品」への満足はない

第3章で、書籍もいくつか出されている小林一光氏が出てきます。

私は小林氏の本が好きで、いくつか読んだことがあります。

 

小林氏はたったの5年で職位の最高峰である「エグゼクティブ・ライフプランナー」に到達します。しかし、保険を売りに売りまくった小林氏は、6年目にスランプを経験します。

そこで気づいたのが「何のために?誰のために?」ということ。

 

ずっと「勝つこと」に焦点を合わせて活動してきた小林氏ですが、「顧客に焦点を合わせる」ことに注力することになります。

 

保険の契約をいただくのではなく、その前に顧客のために尽くす。顧客を理解し自分のこともわかってもらう。

何かが起こった時、プルデンシャル生命保険の小林という男を思い出してもらえるか、頼りにしてもらえるか、そこだけがライフプランナーとしての勝負なのだ

 

営業は「売り込む」のではなく、「欲しがらせる」ことが大切。

「欲しがらせる」には、顧客の「欲しいモノ」を知ることが必要。

顧客の「欲しいモノ」を知るためには、「顧客に焦点を合わせる」ことが大切。

 

ホントに『プルデンシャルの真価』はよくできてますよね。マーケティング的に見てもすごく大事な要素が詰まっているので、プルデンシャル生命保険の創業の人たちはホントにすごいと思います。

『ただ、顧客のために考えなさい』はこんな人におススメ!

『ただ、顧客のために考えなさい』はこんな人におススメ!

こんな人におススメ!

  • 毎日の仕事にマンネリを感じている
  • 使命感を持って働けていない
  • イキイキと仕事がしたい
  • トップセールスのマインドを学びたい
  • プルデンシャル生命について知りたい

営業のノウハウやテクニックよりももっと大切な『何のために・誰のために働くのか?』という視点を、この本は教えてくれます。

 

日々の営業活動の中で、足が前に出なくなってしまった時には、ぜひこの本を手に取って、足を前に出す勇気を出してほしいと思います。

全ては『顧客のために!』です。

 

今回は『【書評】営業マンは『ただ、顧客のために考えなさい』を読め!【トップ営業の考え方】』という内容でした!

 

他にも営業マンにおススメの本教えて!という方は、まず読みたい営業に役立つ本5選!【押しの弱い営業マンは必読】をご覧くださいね。

まず読みたい営業に役立つ本5選!【押しの弱い営業マンは必読】
営業に役立つおススメの本を教えて! 細かいテクニックじゃなくて、とりあえずコレ読んどけ!っていうキホンのやつお願い! こんな疑問に答えます。 営業の仕事は、右も左も分からない状態でスタートして、現場で経...

 

【今回紹介した本はコチラ】

店頭では見たことないので、Amazonがおススメです。(中古もあるので)

 

ちなみに、プルデンシャル関連の本が他にもいくつかあるので紹介しておきます。

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