何件電話してもアポがとれません！
電話でサクサクとアポをとるには、どんな話し方がいいの？
コツがあれば教えて！
こんな人に向けて記事を書いています。
「TELアポは数が勝負！」と、1日何十件、何百件と電話をかけるのって大変ですよね。
電話に出ても、ガチャ切りされたり邪険に扱われたりすることが多いので、TELアポに苦手意識を持ている営業マンも多いでしょう。
実は、電話でアポイントをとれない原因は、ほとんどが「声のトーン」にあります。
なぜなら、電話で顧客が「この電話を対応すべきかどうか」を決めるのは、電話での第一声にかかっているからです。
もし電話をかけてもガチャ切りされずに、ちゃんと話を聴いてくるようになったら、TELアポの時間が苦ではなくなりますよね。
今回は、「電話でアポがとれる話し方のコツ」についてご紹介します。
TELアポ成功のカギは声のトーンにあり！
顧客は、電話であなたの「もしもし～」という声を聞いた瞬間に「あ、営業の電話だな」と感じ取ります。
なぜなら、営業っぽい声のトーンだからです。
いつもより少し声を高くして丁寧な感じで話す、あの独特の営業っぽい声のトーンですね。
営業っぽい声を聞いた瞬間に顧客の頭の中では「どうやって断るか」を考えだします。
そしてその瞬間から話の内容は全く頭に入らなくなってしまいます。
もちろん、「感じよく丁寧に話す」ことは大事ですが、それ以上に「営業っぽくない声のトーンにする」ことの方が大切です。
メラビアンの法則（TELアポバージョン）
メラビアンの法則をご存知でしょうか？
人と人とのコミュニケーションにおいて、聞き手に及ぼす影響の度合いを示したもので、
- 視覚情報（見た目）：55%
- 聴覚情報（声のトーン）38%
- 言語情報（話の内容）7%
という割合で印象を決めるというものです。
メラビアンの法則は、一般的には「見た目が大事なんだよ」ということの例えとして使われることが多いですが、TELアポの場合は視覚情報がゼロですよね。
その場合、メラビアンの法則はこんな感じになります。
- 聴覚情報（声のトーン）85%
- 言語情報（話の内容）15%
つまり、電話の先で話を聴いている相手は、話し手が「何を話しているか」ではなく、「どんな風に話しているか」で話の印象を決めているということですね。
話を聴きたくなる声のトーンとは
知らない人からの電話には、誰しも警戒するものです。
その警戒心を少しでも軽くすることができれば、顧客があなたの話を聴いてくれる確率がぐんと上がります。
警戒心を軽くするためには、信頼してもらえる声のトーンで話をする必要があるんですが、人に安心・信頼を感じさせる話し方については3つのポイントがあります。
- 低い声で話す
- ゆっくりと話す
- 間を持たせる
ここからは、信頼される声のトーンについてみてきましょう
低い声で話す
低い声と高い声とでは、圧倒的に低い声の方が安心感や信頼感を与えることができます。
よく営業マンは、普段の地声よりも高い声で電話をすることが多いですが、営業っぽさが出てしまうのと、軽さが出てしまうので、顧客側の心理としては断りやすく感じてしまうため、あまりいいことではありません。
とはいっても、地声よりも低い声を出す必要はありません。
あくまでも「声を高くする必要はない」というだけなので、あなたが普通に会話するときの声で構いませんよ。
顧客に媚びるような高い声は今日からやめよう！
ゆっくりと話す
電話でアポをとるときには自分でも知らないうちに、ついつい早口になってしまいます。
突然、知らない相手から電話がかかってきて早口で話をされても、電話口の相手の頭には何も残りません。
テレビのアナウンサーがニュースを読む速さは1分間で400文字程度と言われており、このスピードを超えると、話の内容を理解しづらくなってしまいます。
そのため、電話口の顧客が聞き取りやすいように、普段話すスピードよりも気持ちゆっくり話すとちょうどよいです。
ゆっくり話すことで、余裕があり落ち着いた印象を与えることができます。
麒麟の川島さんの声は落ち着きがありますよね！
間を持たせる
「ゆっくり話す」ということにもつながりますが、会話の中に間を持たせることを意識してください。
特に、会社名や横文字など、電話口の聞き手にとって馴染みがない単語については少し間を持たせて話すことで理解しやすくなります。
適度な間を持たせることで、落ち着きを感じてもらえますし、内容が理解できることで会話のキャッチボールが成立しやすくなるので、アポがとれる確率がぐっと上がります。
“、” と “。” を意識するといいですよ！
自分の話し方を客観的に分析する方法
自分の声や話し方を、自分で客観的に分析する方法があります。「録音」です。
スマホのボイスレコーダーのアプリを使って、自分のアポどりの音声を録音してみましょう。
そうすると、自分では気づきにくい話の特徴やクセに気づくことができ、客観的な目線から話し方を改善することが出来ます。
自分で自分の声を聴くのはちょっとイヤな気もしますが、何よりも勉強になりますので是非やってみてください。
声のトーンに意識してTELアポのGET率を上げる
今回の内容をまとめます。
- 営業っぽい声でのTELアポはもうやめよう！
- メラビアンの法則では、声のトーンが大事！
- 低い声で話す・ゆっくりと話す・間を持たせる
「営業マンっぽい話し方」は、TELアポではマイナスになることが多いです。
私は、今では電話で新規開拓しなくても、100%ご紹介で新規開拓をできていますが、以前はガンガンTELアポやってました。
その時は、媚びるような高い声でアポどりの電話をしていましたが、全くアポイントがとれませんでした。
しかし、ある時から地声で電話するようになり、声のトーンを変えただけで電話でのアポのGET率は2倍くらいに跳ね上がりました。
ある顧客に「今回、なぜ私と会おうと思って頂いたんですか？」という質問をしたところ、「妙に自信があるように聴こえたから」という返答がありました。
やっぱり、「話の内容」ではなく「声のトーン」で判断してるんだな！ということをひしひしと感じました。
昔ながらの営業っぽいトーンは卒業して、アポがとれる話し方に切り替えていきましょう！
今回は「電話でのアポどりは声のトーンが9割！電話でアポがとれる話し方とは？」という内容でした。
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