もしかして、社長を訪問するとき手土産を1つだけ持って行ってませんか？
以前は私も中小企業の経営者を訪問するときは、大きな箱で
マルこれ、皆さんで召し上がってください！
と1つだけ手土産を持参していました。
でも、ある時から必ず手土産を2つ用意するようになりました。
今回は、商談をスムーズに進めるために必要な手土産の配慮について書いていきます。
手土産は必ず2つ用意しよう！
顧客から紹介してもらった新規顧客への初めての訪問や、既存顧客へのあいさつの時などに、私は必ず手土産を2つ用意します。
1つは、「会社の皆さんで分けてもらう」モノで、もう1つは「ご自宅で奥様に渡してもらう」モノです。
必ず渡すときも、
マルこちらは会社の皆さんで召し上がってください
こちらはご自宅で奥様と召し上がってください
と言って渡します。
会社で分けてもらうものは、人数に合わせてまとまった数が入っているモノで、奥様への分は、ご夫婦で召し上がるのにちょうどよい大きさのモノを用意します。
中身は、どちらも同じものの方がいいと思います。奥様に渡してもらう方がめちゃくちゃ豪華だったりしたらイヤらしいですからね。
社長の奥様まで心配りするには理由があります。
社長の奥様は影の決済権者
引用元：中小企業庁｜中小企業経営者の経営相談の状況
中小企業庁のホームページによると、経営者の相談相手は
- 顧問税理士・会計士 68.1％
- 経営陣 34.9％
- 家族・親族 27.4％
というデータが出ています。
中小企業経営者の3人にひとりは家族である奥様に相談するということですね。
ちなみに私の顧客の中では、半数以上が奥様に相談している印象です。
会社経営者の人生は、会社経営がうまくいくかどうかにかかっていると言っても過言ではありません。そして、その家族も同様です。
もし奥様から強い反対があったら、たとえ税理士からはGOサインが出ていても、社長としては決断しづらくなってしまいます。
手土産を2つ持っていくのは、会社の影の決済権者である奥様に、営業マンの味方になってもらうための配慮というわけです。
社長に手土産を渡すときに、
マルこちらは奥様と召し上がってください
と伝えていますから、社長は必ず自宅に持って帰ってくれます。そして、その後こういった会話が繰り広げられます。
これ、うちに来てる営業マンから
あら、気が利くわね～、何の営業の方なの？
そして、何か商談のチャンスが来て、社長が奥様に相談したときに
ほら、この間お菓子を持ってきてくれた営業マンだよ
あぁ、あの人なのね。あのお菓子美味しかったわね
と、営業マンにいい印象を持っていれば奥様も社長の後押しをしてくれるかもしれませんよね。
高いモノを1つより安いモノを2つ用意する
手土産は、3000円のモノを1つ持っていくよりは、1500円のモノを2つ持って行った方がいいです。
前述しましたが、奥様に渡してもらう方を豪華にしたら営業マンの下心が透けて見えていやらしいので、相手に気を遣わせないくらいのか価格帯のものがいいと思います。
できれば同じもので中身の量が違うくらいにしておく方がスマートです。
持っていく手土産は何でもいいと思いますが、デキれば相手の趣向に合わせて選びましょう。
参考｜ビジレザPRESS
私は一番最初に載っている「たねや ふくみ天平」をよく使っています。和菓子は年齢や性別関係なく喜んでもらえるのでおススメです。
心ある奥様からはお礼状が届くことも
手土産を2つ持っていくということは、先輩営業マンがやっているのを見て試してみたのが始まりでした。
最初の数回はあまり効果を感じることがなかったのですが、ある時、手土産を渡した会社の社長の奥様からお礼状が届きました。
お礼状は奥様が直筆で書かれており、感謝のコトバの後に「今後とも弊社とのお付き合いをよろしくお願いいたします」というコトバで締めくくられていました。
それを見た時に、きちんと奥様の手に渡っていることと、奥様に意図が伝わっていることを確信したんです。
社長が奥様に「今日もまた○○という営業マンからもらってきたよ」と頻繁に手土産を渡していたら、おそらく奥様はお礼状を書かないでしょう。
お礼状が来たということは、奥様のことまで考えて手土産を用意する営業マンがいないということを意味しています。
あら！私のことまで考えてもらって悪いわね。お礼状出しましょう
それ以来、手土産を2つ持っていくということが、他の営業マンとの差別化ができる点だと思って続けています。
まとめ
営業という仕事は、目の前にいる人だけを見ていればいいってモンでもないですよね。
目の前の人の背後にいる人たちのことまで配慮して、外堀りから埋めていくことが大切です。コトバは悪いですが。
奥様もそうですが、訪問した企業の受け付けの方や、パート社員の方など、一見関係なさそうな人もないがしろにせず、丁寧にコミュニケーションをとるよう心がけましょう。
以前、よく行くラーメン屋のおばちゃんが新規の顧客を紹介してくれたことがありました。
理由を聞くと「あんた、人が好さそうだからね！いつも元気がいいしね！」という何とも腑に落ちない理由でした（笑）
けっこう通ってるラーメン屋でしたし、おばちゃんともいつも話をしていたので、好意的に思ってくれていたんだと思います。
どこで誰が仕事にかかわってくるか分かりませんので、日ごろから目の前の人とその背後の人への配慮には気を付けましょうね。
今回は「手土産は2つ用意しよう！経営者を訪問する営業マンが知っておくべき手土産の渡し方」というお話でした。
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