あなたがやさしすぎる営業マンだったとしたら、ゴリゴリの精神論に疲れていませんか？
「色んな営業本や自己啓発本を見ては、いろんな方法を試してみるものの、全くしっくりこない…」
という経験が私もあります。
私もゴリゴリの精神論って、本で読んだりセミナーで聞くのには刺激的なんですが、自分に置き換えてみると全くしっくりこなくて、そんな自分に悩んだ時期がありました。
そんなに熱くなれないし、目標とか目的に燃えるタイプじゃないし…
そんな私も、今回ご紹介する方法で、自分なりに売れる営業マンになるための土台であるマインドセットを育てることができました。
今回は、『やさしすぎる営業マンが持つべきマインドセットの育て方』についてお話します。
マインドセットが間違ったままだと絶対に成果は上がらない。
ここでいうマインドセットとは
の4つに対して自信があるかどうかということです。
あなたはこの4つの自信に対して、100点満点でどれくらいの点数をつけることができますか？
実績があるかないかという客観的な事実は後回しにして、思い込みでも勘違いでもかまいません。
ここでは、あなた自身がどう思っているかが大切です。
あなたが顧客側の立場だったら、4つに自信がない営業マンから何か買おうと思いますか？
例えば、あなたが顧客として住宅の営業マンとやり取りをしていて
うちはまだ小さい会社なので10年後も存続してたら補償もできるかもしれませんね。
こんな営業マンから住宅を買おうとは思わないですよね(・_・;)
誰しも自分が顧客の立場に立った時は、売り手に対して100%の自信を求めます。
「営業マンが自信がありそうだから買う」ということは考えにくいですが、「営業マンが自信がなさそうだから買わない」ということは十分に考えられます。
まずは4つの自信を100点に近づけていくことを決めてください。
そのために自分が今何点をつけることができるか、手帳の隅にでも書いておいてくださいね。
書けたら記事を下に読み進めていきましょう！
マインドセットが全ての行動の源泉
マインドセットはあなたの行動の全てに影響を及ぼします。
思考に気をつけなさい、それはいつか言葉になるから。
言葉に気をつけなさい、それはいつか行動になるから。
行動に気をつけなさい、それはいつか習慣になるから。
習慣に気をつけなさい、それはいつか性格になるから。
性格に気をつけなさい、それはいつか運命になるから。
というコトバを1回は聴いたことがあるのではないでしょうか？
かなり回りくどい言い方になってますので、この名言をひと言でまとめると「思考が変わればすべてが変わる」ということです。
自信があるかどうかで、あなたの行動の選択は大きく変わってきます。
マインドセットはただの思い込み！自分次第で変えられる！
マインドセットはただの思い込みです。
私の例をひとつ挙げると、私は小学生の頃に英会話の教室に通っていました。
その当時、まわりの友人たちの中には英会話を習っている人がいなかったので、私は得意げに習った英語をしゃべったりしていました。
そんなある日、両親の転勤の関係でアメリカに長く住んでいたという転校生が同じクラスに入ってきました。
当たり前ですがその転校生は英語ペラペラ。
ちょっと英会話教室に通っただけの私とは天と地ほどの差がありました。
友人たちからは
と何度も言われましたが、
マル
と自分のできないところをさらすのがイヤで、自信もなくなってしまった私は、自分で言った通り本当に英会話教室を辞めてしまいました。
転校生が来る前、まだ自信あった時は、
ということをやっていたのに、自分より能力のある転校生の出現により
- 今までのように大きな声では話せない
- 比較されたくなくて逃げる（英会話をやめる）
という行動を選択してしまいました。
この例からも分かるように、「自信があるかどうか」はただの自分の思い込みです。
転校生が来る前と後では、私の能力や環境は全く変わっていません。
変わったのは私が比較している対象です。
- 転校生が来る前は「友人より英語ができる」
- 転校生が来た後は「転校生より英語ができない」
つまり、自身があるかないかは自分の考え方次第なんです。
私が英会話をやめるという選択をしたのは、私が英会話を習っている目的が「クラスで一目置かれるから」というところだったんだと思います。
もし私が「英会話をマスターして海外に行ってみたい」という目的で通っていたら、転校生の出現はまたとないチャンスです。
どんどん転校生から英語を吸収したり、海外での生活について得られる情報はたくさんあったと思います。
自信はただの思い込み。コトバを変えると良い勘違い。
思い込みだからこそ、マインドセットは自分の思った通りに変えることができます。
あなたに能力があるかどうかは問題ではありません。
例え能力がなかったとしても、「マインドセットを変えよう！」と思ってさえいれば、4つの自信を全て100点に近づけていくことができます。
ここから先は、マインドセットを変えるための具体的な方法を書いていきます。
マインドセットの変え方
マインドセットを変える＝4つの自信を育てるということなんですが、それぞれ少しずつ育て方が異なります。
それぞれ、時間がかかったり、すぐに変えることができたり、人によって難易度の高さも変わってくるかと思いますが、それぞれの自信を100%に向けて育てていくことで、営業での成果も比例して上がっていくはずです。
私なりに考えている各分野の自信の育て方をそれぞれを説明します。
自分への自信の育て方
自分への自信を育てるためには、小さな成功体験を積み重ねることが必要です。
そもそも、今の自分に自信がないのは、圧倒的に過去の成功体験が足りていないことが原因です。
営業とは関係ないことだったとしても、過去に何かをやりとげた経験がある人は、多少なりとも自分に自信があるものです。
この成功体験は「積み重ねる」必要があるので、少し長い目で見て自信を形成していかなければなりません。
でも安心してください。やることは簡単ですから。
ひとつポイントとしては、「成果」ではなく「行動」に焦点を当てるということです。
自分への自信の育て方（具体的な方法）
小さな成功体験を積み重ねていく具体的な方法ですが、手帳を使います。
手帳を使っていない、という人は、この機会に1冊持つことをおススメします。
手帳は、スケジュールの管理としてだけではなく、過去の行動や実績の管理にも役立ちます。
過去の手帳を見ると自分の成長も感じられるので私は紙の手帳を愛用しています。
私が実際に使っている手帳もそのうち紹介していきますね！
もし「スケジュール管理はデジタル派！」という人がいれば、TO DOリストを管理できるアプリがあれば大丈夫です。
で、その手帳を使って何をするかというと、日記を書きます。
「え？日記！？」
そう、日記です。
かける時間は1日のうちの朝5分、夜5分の計10分です。
これくらいの時間であれば、どれだけ忙しくても実践できるのではないでしょうか？
手帳に書く内容は以下の3つです。
- 今日やるべきことを5つ書く
- 今日よかったこと・デキたことを3つ書く
- 明日への改善点を3つ書く
まず、朝起きてから家を出るまでの間に、手帳を開いてその1日のスケジュールを確認します。
そして、今日やるべきことを5つ書き出します。例えば、
- ○○社の△△さんに電話で確認をとる
- 昼ごはんの大盛りするのを我慢する
- 午前中に会議の資料を仕上げる
- 帰りに牛乳を忘れずに買って帰る
- 寝る前にストレッチする
という簡単なことでOKです。
そして、達成するたびにペンで消し込みます。
夜、手帳を見た時に全てにチェックが入っていると
マル という小さな成功を体験することができます。
そして、1日の終わりに今日やるべきことのチェックが終わったら、「今日のよかったこと・デキたこと」を3つと「明日に向けての反省点」を3つ書きましょう。
良かったことは仕事に関係のないことでも構いません。
「良くいくお店でおまけでサービスしてもらった」とか「デートに誘ったらOKしてもらえた」とかでもいいです。
今は自分に自信をつけることが最優先ですので、とにかくよかったことを思い出して書いてください。
書けたら次は、「明日への反省点」を書きます。
今日できなかったことを明日の成功につなげます。
3つ出てこなかったらムリに書く必要はありません。
マル
とイイようにとらえましょう。
ちなみに、手帳に書くやるべき5つは、今のあなたの能力で必ず達成できるコトにしてください。
そして、成果ではなく行動について書いてください。
くだらないことでも構いません。
私はこの手帳への5つのやることを書き始めてからしばらく
ということを書いていたくらい低レベルでした。
もともと手帳は使わない派だったので、まずは手帳を見ることを習慣化させようと必死だったんですよね(;^_^A
これを習慣化していくと、自分に自信がついてきて、書いているうちに書く内容のレベルが自然と上がっていきます。
はじめは仕事の成果とは関係ないことを書いていても、しばらく継続すると、仕事の成果に直結することを書き出すことができるようになってきます。
手帳を使ったワークを繰り返していると、自信がつくだけでなく、1日の中でやるべきことが明確になって行動に迷いがなくなってきますし、反省することで着実に成長していきます。
1日10分の簡単なことですが、やるのとやらないのとでは大きな差になってきますので、ぜひやってみてくださいね(^^)
職業（営業）への自信の育て方
イソップ童話の『レンガ積み職人』の話を知っていますか？
旅人が歩いていると、汗を流してレンガを積んでいる男に出会いました。
旅人「あなたは何をしているのですか？」
男「見りゃ分かるだろう。レンガを積んでいるのさ。雨の日も風の日も毎日大変だよ。」
旅人「そうですか。頑張ってください。」
そうコトバを交わすと旅人はまた歩き出しました。
しばらく歩いていると、また汗を流してレンガを積んでいる男に出会いました。
旅人「あなたは何をしているのですか？」
男「今大きな壁を作っているのさ。しんどいけど、家族を養うための仕事だから頑張れるよ。」
旅人「そうですか。頑張ってください。」
そう言葉を交わすと旅人はまた歩き出しました。
しばらく歩いていると、また汗を流してレンガを積んでいる男に出会いました。
旅人「あなたは何をしているのですか？」
男「私は歴史に残る大聖堂をつくってるのさ。俺が死んだ後も、何百年経ってもずっと人々がここで祝福を受けるのさ。素晴らしいだろう？」
旅人「そうですか。頑張ってください。」
そう言葉を交わすと旅人はまた歩き出しました。
3人のレンガ積み職人はそれぞれ、自分の仕事を
- レンガを積むこと
- 家族を養うこと
- 社会や人々の役に立つこと
と考えていました。
もうお分かりだと思いますが、自分の職業をどんな風にとらえるかによって、仕事へのモチベーションが変わってくるということです。
あなたは営業の仕事をどんな風にとらえているでしょうか？
もし、『商品を売ること』だと捉えていたら、『営業＝売り込み』という考え方から抜け出せず、自信を持って営業活動ができません。
売り込む行為は、自分の利益のためですからね。
そんな営業をしたくないからこの記事を読んでるんですよね。
やさしすぎる営業マンが持つべき職業観は『営業＝世のため人のためになる職業』です。
あなたの仕事は商品を売り込みではなく、必要としている人に教えてあげることです。
あなたの仕事は、商品について話すことではなく、顧客の困りごとを聴くことです。
あなたの仕事は、要らないと言っている顧客に売りつけることではなく、欲しいと言っている顧客に欲しいモノを与えることです。
恥ずかしい話ですが、私は営業という仕事に対して『売ってナンボ、稼いでナンボ』という価値観をしばらく持っていました。
その時の自分はホントに売れてなかったです(;^_^A
顧客から見たら『売りたい』という気持ちがミエミエで、私のことがギラギラして見えていたんだと思います。
でも、あまりに売れなかったので、ある時から開き直って「買わなくてもいいですよ」っていうスタンスで営業してみると、不思議と売れることに気が付きました。
そのスタンスで顧客と話すと、顧客が心をひらいて本音を話してくれたり、こちらも余裕を持って話を聴くことだけに集中できたので、顧客との信頼関係づくりがうまくいきやすかったんですよね。
その経験から売ることを一旦手放して『顧客の問題を聴いて、それを解決してあげる』というスタンスで営業活動に取り組むようになりました。
ちなみに余談ですが、歩合制の営業マンはお金についてのマインドセットも健全に行う必要があります。
商品を売ることで自分に報酬として利益が跳ね返ってくるシステムで働くと、お金を稼ぐことに対する罪悪感があなたの営業活動を邪魔します。
※この辺の話は、『マインドセット～お金編～』で別に書いていきたいと思っていますので、すみませんが今の時点ではこの程度で終わらせておきます。
職業に対しての自信は、自分への自信と同じように、日々の営業活動の中から少しずつ形成されていきます。
自分への自信の育て方でお話した手帳を使ったワークに毎日取り組むことで、自分への自信といっしょに職業への自信も育っていきます。
商品への自信の育て方
商品への自信をつけるには、自社の商品について研究することから始めましょう。
商品が顧客にとってどんな利益をもたすのか、顧客にどんな未来を見せられるのか。
価格設定の事情や、その商品ができた背景など、あまり商談には関係のないところまで細かく研究しましょう。
商品自体を勉強し終えたら、実際に利用してくれているエンドユーザーの声を聴いてみましょう。
実際に商品を使っている顧客に対してどのように役に立っているのか、どんな使い方をして、使う前と使った後ではどう違っているのか。
たくさんの生の声を集めることで、自社の商品が実際にどのように役に立つか、どんな顧客に紹介したら喜んでもらえるかが分かり、自信につながります。
お客様の声を集めると、新規顧客への信頼度のアップにもつながるので、一石二鳥です。
会社への自信の育て方
会社への自信をつけるためには、会社のことをよく知りましょう。
創業者の想いや、会社がどういう軌跡をたどって今のように成長してきたのか。
会社が掲げている経営理念や将来のビジョン。
会社としての社会への取り組みや他社にはない強みなど、顧客にストーリーとして語れるレベルで自社のことを勉強しましょう。
上司や先輩社員に尋ねたり、会社のパンフレットを読み込んでみたりと、自社の情報を得るには困ることはないでしょう。
客観的な情報を得たかったら、取引先に自社のいいところを聴いてみてもいいかもしれませんね。
知ることで興味がわき、興味がわくことで好きになり、好きになることが自信につながります。
積極的に時間を割いて、自社のこととを研究しましょう。
まとめ
今回は「やさしすぎる営業マンが持つべきマインドセット」についてお話しました。
大きな高層ビルを建てようと思ったら、その土台が強固なものでないとビルを建てることはできません。
マインドセットは営業においての土台であり、その土台があるからこそスキルやテクニックで高いビル（成果）を建てることができます。
一朝一夕で身につくものではありませんが、最初の1歩として健全なマインドセットを持って営業に臨んでくださいね(^^)
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